Все в этом мире построено на обмене. И есть 4 типа обмена.
1. Криминальный или преступный обмен – получил, ничего не отдал. Разрушает любые отношения бесповоротно.
2. Неравноценный обмен. Получил хорошо, отдал намного меньше. Тоже довольно разрушительно для бизнеса и для отношений. Важно! Клиент, который не получил равноценный обмен – не вернется! Он дополучает нужное количество внимания – рассказывая о своем негативе окружающим! И рассказывая о вас гадости – он получит, что ему не хватает! (Мужик купил на базаре ночью цветы, чтобы отвезти их жене, он ехал от любовницы. Он вез жене товар механический, а не внимание)
3. Равноценный или честный обмен. Человек получил и взамен отдал столько-же. Внимание, продавец должен дать – внимание, а не только просто тупо товар! Приходится продвигать свой товар рекламой или прямыми продажами. Профессиональный продавец работает с ценностями для человека. Пример: продал одежду и сказал что будет позитив у покупателя взамен на деньги..
4. Обмен с превышением!! Важнейший обмен! Это то, что определяет – будете вы расширяться или нет! Если такого обмена у вас нет – вы годами будете тупо толкать бизнес, а как перестанете толкать, он сразу захиреет!
Как делается? А на выходе, когда клиент уходит уже и так будучи довольным – вы ему вдогонку: "Эй клиент, лови бонус"!
Пример: в кадровом агентстве тренера
а) честный обмен + бонус отличному клиенту,
б) честный обмен без бонуса – привередливому,
в) отказ в сотрудничестве – неприятному клиенту.
Рекорд: клиент, получивший бонус - привел 19 клиентов, один из которых делает полмиллиарда оборот в неделю.
Пример: Состав бомбы: бомба – бонус – детонатор, а позитивные эмоции, которые дает довольный клиент – взрывчатое вещество.
Есть два способа увеличить обмен с превышением:
• Мозговой штурм в коллективе – давайте 50 способов придумаем обмена с превышением! И они чувствуют, что вы к ним прислушиваетесь!
• Опрос клиентов. После продажи, спросить клиента: а какую небольшую мелочь вы хотели бы получить бонусом?
Пример: продают холодильник по цене – его доставляют грузчики до дома, а там – еще корзина с фруктами. И открытка: "Спасибо что вы у нас купили, пожалуйста, порекомендуйте нас!" – и три визитки!
Примеры из практики нашей компании:
Дарить клиенту при сдаче сайта цветы, как сделал мой менедежер с клиенткой!
Подарить всем клиентам корпоративную почту!
Спросить, что клиент сам бы хотел получить бонусом?
Чтобы завоевать человека – полезную связь – дать ему обмен с превышением!
Нужно создать два обмена с превышением:
один тому – кто пришел впервые,
второй – который пришел по рекомендации!
Периодически делать превышения своим клиентам! Не постоянно и навязчиво, а перидочески..
И, кстати! Делай сотрудникам этот обмен с превышением – и ты уволить их не сможешь, они будут работать на тебя бесплатно если нужно!
Похожие статьи:
Психология прямых продаж → Как научиться продавать активно?
Эффективное управление временем и делегирование полномочий → Эффективное управление временем
Эффективное управление временем и делегирование полномочий → Про области жизни и выявление целей
Эффективное управление временем и делегирование полномочий → Боевой план компании, шляпы сотрудников
Эффективное управление временем и делегирование полномочий → Время в бизнес-системе
