Авторизация
Не можете найти работу?
Мы поможем вам найти достойных работодателей!
Ищете высококвалифи-
цированных работников? Обращайтесь к нам.
Мы вам поможем!
Регистрируйтесь на сайте и добавляйте свое резюме или вакансию. Сайт будет рад новым Активникам. Вместе мы сможем многое в этом прекрасном мире!
Оставляйте ваши комментарии
1 (0)
555 (0)
pHqghUme 15 июня 2024
Наша главная новость - наконец то, что у нас в головах мы решили вынести на портал Активник.Ру
Наша главная новость - наконец то, что у нас в головах мы решили вынести на портал Активник.Ру
1 (0)
pHqghUme 15 июня 2024
Наша главная новость - наконец то, что у нас в головах мы решили вынести на портал Активник.Ру
Наша главная новость - наконец то, что у нас в головах мы решили вынести на портал Активник.Ру
1 (0)
Семинар-тренинг Андрея Рублевского
Андрей Рублевский
Семинар на тему активные продажи и управление продажами.
Если хотите управлять доходом - надо управлять этим вопросом.
Начали с того, что дали 3 минуты на обмен информацией между участниками. Поиск клиентов среди участников - и знакомство.
Работаем так! 50 на 50! 50% усилий - ваши, 50 мои! Дивиденды ваши!
При введении новой информации сотрудники коммерческого отдела начинают вначале:
• насмехаются (например НОП говорит: надо поднять продажи на 60 %)
• сопротивляются (если да то дела пошли на лад, надо быть мягким и настойчивым (НЕОТВРАТИМО, КАК СУДЬБА!!!!) чтобы дела пошли на лад)
• принимают и начинают выполнять
Люди сопротивляются жесткому давлению - а надо быть мягким и настойчивым.
Какая самая сложная работа в мире?
- Мнение тренера. Работа мамы, родить ребенка и вырастить.
На втором месте - работа НОПа - управляющего продавцами. С продавцами тяжело работать - они умеют менять мнение, как покупателя, так и НОПа.
- Кто лучший продавец в вашей компании?
- Я!
- Тогда две новости: хорошая - вы чемпион, плохая - вы не можете воспитать продавцов лучше вас!
Если вы не сможете поднять продажи - то не сможете развивать компанию!
--
Почему проблемы в продажах существует? Что мешает создать бум клиентов?
• неэффективность людей, много действий - выхлопа мало
• инертность продавцов
• непрофессионализм
• нет хороших примеров продавцов
• личные проблемы продавцов
• слабое управление
• нет мотивации
• конфликтность продавцов
Надо искать источник проблемы! Перед реанимацией отдела продаж.
Один из пяти сотрудников - проблемы не приносит, а решает.
А один из пяти - приносит проблемы, а не решает, потому что их цели не совпадают с вашими! (Например вы ориентированы на прибыль - а он думает о родственниках и семье.) Как уволить такого человека? Помогите ему реализовать себя! Найти себя в другой компании.
И есть трое из пяти - они управляемы и надо смотреть, кем они управляемы = человеком который наш или который смотрит налево! (их надо совершенствовать)
Способы эффективного управления.
• найм и увольнение сотрудников! (25 % есть)
• совершенствовать существующих (найм не даст результата без совершенствования)
• мотивирование людей - мы создаем желание или делаем так, чтобы он стремился к желанию!
• управление (все предыдущие не работают, если нет увольнения)
Новичок пришел на работу. Первые 2 недели он мотивирован и выполняет все желания хозяина, потом демотивируется.
Вначале он полон сил а потом желание падает, мы его поднимаем, потом опять падает, опять демотивируется и т. д.
2 раздел. Совершенствование
Компетентность (нужна, чтобы получать результат)
Практик - это тот, который может обучить других продавать.
Сократ - сказал, невежество это бич
Шкала компетентности продавцов (4 уровня)
компетентность
4. Неосознанная компетентность. (профессионал не анализирует свою работу - он просто все делает правильно) Чтобы поднять продавцов на этот уровень - надо провести его через все 4 уровня.
3. Осознанная компетентность. (впервые выехали на трассу, научившись ездить - человек контролирует свою компетентность) Знания превращаются в навыки - знания, упражнения, тренировки - получаются навыки! Нужно - чтобы продавец применял данные и исправлял ошибки!
некомпетентность
2. Осознанная некомпетентность (может видеть свои сильные и слабые стороны, свои плюсы и минусы.)
1. неосознанная некомпетентность (не захочет - не научишь, с ним ничего не поделаешь)
примечание: надо подтягивать слабые стороны - усиливать сильные мы и так можем!
Первое что мы должны сделать - поднять с первого уровня до второго уровня некомпетентности.
Какие функции управляющий должен выполнять чтобы поднимать продавцов по шкале вверх!!
1. Диагностику и оценку продавца - с первого на второй уровень (это самое сложное. Как провести оценку?)
2. Инструктаж - с 2 на 3-й
3. Наставничество с 3 на 4-й (Хороший наставник никогда не критикует человека, а показывает его слабые стороны и развивает их. Тренер воспитывая каратиста развивал его слабые стороны - забыв про сильные. Как на Тибете - сильные стороны считаются данностью, а слабые необходимостью для совершенствования)
Почему продавцы не продают? Широкие понятия
• Не знает товара, техники продаж - 15 %
• состояние ума 50 % (отношение к работе и клиентам)
• плохое управление 15 %
• слабое умение общаться 20 %
Джефри Гитомир Библия продаж - они провели 10 000 неудачных продаж и выше указаны проценты неудач - почему были отказы!
Зачем мучить продавца - если нет данных для обучения! Не обучать его - не браться за продажи.
Самостоятельное задание. Каждый должен написать - какими качествами обладать продавец в моей области!?
web-студия Tecama.ru
• хорошо знать ПК и Интернет
• интеллектуальные способности
• приятный дресс-код и располагающая внешность
• мотивированность на выполнение миссии компании и глубокое ее осознание.
• готовность обучаться технологии статусных переговоров с выявление потребностей клиента
Личностные качества менеджера Tecama.ru
• высокая культура общения, воспитанность (3)
• преданность общему делу (приоритет № 1)
• трудолюбие, здоровье, упорство - нацеленность на результат (2)
Профиль должности менеджера по продажам:
тренер изобразил ключ и зубчики (и изложил собственное мнение на приоритеты в его бизнесе)
• Ориентирован на результат (пример тренера: Семен Ефимович - почти не работая, делал один заказ в день - лучше ленивый, но сверхэффективный. То есть не суета а качество.)
• Вызов (человек с духом соперничества, азарт - фактор Мурада) И когда человек - который кидает вызов на сложного клиента или на сложный рынок.
• Направленность на людей (покупателей) - фактор Аси, Заиры - а противоположность Алена. Нет ощущения теплоты - рафинированные отношения.
• Преданность покупателям. Позволяет удерживать клиентов. (Пример: есть продавец обуви, который вышвырнул обувь из магазина - которая не соответствовала стандарту качества.)
• Любопытство (другими словами - активное слушание, вникание в потребности клиента, искренний интерес к покупателю - выявление потребностей. прим. Саида)
• Напористость. (без нее невозможно завершить сделку, дожать ее.)
• Настойчивость (Не отступает, в отличие от напористости, столкнувшись с отказом)
• Честность. (Ее видят - но она должна быть вкупе с сообразительностью! пример тренера: нечестные продавцы - думают что их не выкупают, а на самом деле выкупают покупатели)
• Лояльность (не путать с преданностью)
• Проявление энтузиазма (ну-ну, энтузиаст - так считает коллектив, "Человек в Боге" - в переводе, в нашем ментале - их воспринимают, как людей с приветом.
Мое мнение об идеальном продавце: честность, лояльность, ориентация на результат, преданность покупателям но вместе с этим настойчивость в интересах компании..
----------
Самостоятельная работа. ФИО лучшего и худшего продавца в компании, которых будем оценивать самостоятельно:
(надо было таблицу сделать)
Качество и оценка, Мурад , Жанна
• Ориентирован на результат 5 +, 2
• Вызов 5 + , 4
• Направленность на людей 4, 5 +
• Преданность покупателям. 4, 4
• Любопытство 5, 0
• Напористость. 5, 0
• Настойчивость 5, 0
• Честность. 3, 5 +
• Лояльность 8, 4
• Проявление энтузиазма 10 +, 3
Проверить на всех сотрудниках!!
---
Наказание (негатив) без выявления ситуации и объяснения является подавлением!
----
Программа "А"
• 1 Диагностика личностных качеств - Когда вернетесь в компанию на каждого продавца заведите оценочный лист - и в течении недели оценивайте продавцов - он научит руководителя оценивать.
• 2 Совершенствования существующих сотрудников - собрание сотрудников - продавцов и задаем вопросы, чтобы они сами оценили идеальные качества продавцов.
• 3 Индивидуально - продавцы сами оценивают себя, сидя у меня в кабинете.
• 4 Обсудить с продавцом оценки. "--" и "+" сверка того, что оценили вы и оценил он сам? (Если ищете друга - ищите его сильные стороны, ищете врага - ищите его слабые стороны). Как вести диалог! С сотрудниками надо начать обсуждение с сильных сторон в индивидуальной беседе, вот я плюс поставил вам больше! А теперь давайте посмотрим из-каких личностных качеств вы теряете доход???
• 5 Условный пункт (Нужно получить согласие людей - которые несогласны - люди, которые оценили себя неадекватно. Провести с ними диалог, объяснить им, показать им данные других, более приближенные к реальности.)
• 6 Программа совершенствования. Составляем для человека программу совершенствования - слабые места будем подтягивать! Обучение.
• 7 Совершенствуем. Законы, на основании которых существует эта программа.
1. Закон фокуса. Мы фокусируемся только на одном качестве, чтобы его исправить в процессе становления менеджера . (этот закон слышал раньше)
2. Закон согласия. Спросить у самого продавца, какое качество он бы хотел исправлять в первую очередь из имеющегося набора необходимых качеств!
3. Правило "Мягко и настойчиво" - стану неизбежен и неотвратим, как судьба!
Пример: не стоит орать на продавца в процессе обучения. Так он добивается результата, несмотря на обучение, а не благодаря обучению. Только мягко и настойчиво..
Усиление мощности руководителя - Нина (помощник Андрея) поможет!
----
Как согласовать действия руководителя и сотрудников
По древней книге - Веды информациия. Человек может быть в трех состояниях:
• Быть - внешний вид, опыт, знания, цели, образование, мнения, идеи, продавец...
• Делать - обязанности, фунции, действия, действия (я могу много говорить что сделаю продажи, но не делать их), продавать
• Иметь - это результат.
(Дворник - может подметать, следить за чистой - а в результате мы ждем от него чистоту (это иметь))
Самостоятельное задание. Какой результат от продавца хочу иметь?:
мой ответ - доход и превратить именно его в результат
---
В ведах сказано, для того чтобы получить результат - надо совершить действия, направленные на результат.
Идея -> Действия -> Результат (ибо он важен, а не выполнение плана звонков)
Моя мысль: мои продавцы создают движение или получают конечный результат?
Мои продавцы меняют сайты на деньги и получают результат.
Мысль-вопрос Андрея: что ценного продавец делает для компании и для клиента?
Результат работы продавца:
• прибыль, доход (самое важное по моему мнению, см. ниже - что я ошибся!!!),
• новые клиенты,
• повторные продажи,
• имидж,
• командные продажи(работа в команде - обмен клиентами),
• продажа остатков (сфера одежды и пр.) Вот за все это мы платим продавцу.
• лояльный клиент (по мнению Рублевского именно самый важный!) - это архиважный элемент, в котором действительно меня убедил Рублевский!
Довольный клиент ничто - лояльный все! - название книги, которая на троечку!
Бывает недовольный (ворчащий), но лояльный клиент, который закинет денег в рассрочку, закупит остатки.
Программа "Б"
Согласование действий руководителей и сотрудников и направить их на ожидаемый результат.
• 1. Провести собрание на котором присутствуют: Владелец, директор, главбух, комдиректор, НОП - где будем требовать мыслить на результат и составить список результатов.
• Обсуждается Стратегия в продажах
Пример, вы пришли в новый город и из списка поехали строить стратегию: вначале новые клиенты (первые 4 мес.), затем через 4 мес. повторные продажи, а под Новый год - продажа остатков.
Выводится Оплата за результат. Платим продавцам именно за то, где имеется наибольшая потребность. - например новый клиент - 15% а постоянный - 10
• 2. Доносим до продавцов - какие требования к ним на сегодня есть.
• 3. Добиваемся результата!
Рублевский в споре оппоненту говорит не верьте мне - а проверьте!
На чем основано действие этой программы?
Закон № 1 Между нами и клиентами ледяная стена 2 м. - чтобы ее пройти надо пИсать в нее и не распыляемся и по закону фокуса - узко и целенаправленно работаем.
Закон № 2 Что поощряем, то и будет расти! (Рон Хаббард) Стимулируем продажи - они и будут расти. Дисциплину - значит она будет расти.
Закон № 3 Нет согласия - нет потока. Добиваемся согласия и от руководителей и от продавцов.
Закон № 4 Мягко и настойчиво!
----
Самостоятельное задание Какие мы должны выполнить действия, чтобы получить результаты? Действия продавцов.
(как все написал я из своей головы?)
• поставить четкий план продаж с ориентацией на результат
• обучить их новым технологиям
• выполнение плана звонков
• выполнение плана встреч
• простимулировать и промотивировать продавцов.
• запустить акцию "счастливый ноябрь"
• соревновательный дух.
Надо искать начало проблемы, чтобы решить общую задачу!
Как создать инструкцию для продавцов?
Самостоятельная работа.
- Какие действия нужно совершить, чтобы помыть посуду вручную?
- Открыть кран, взять тряпочку, намочить ее, выдавить на тряпку жидкость для мытья, отсортировал посуду и начал ее мыть, потом вытираю и ложу в шкаф.
Тренер поправил: очистить посуду от остатков не учтено! Потом рассортировать - не учтено! Также и в продажах! Упущенная важная деталь ломает весь процесс продажи! Итог: инструкция написана очень слабо!
Итог: в инструкциях по продажам - которые пишутся профессионалы не указываются очевидные вещи, типа как в примере выше.
Таблица.
Инструкция для продавца. (самостоятельная работа)
Повторная продажа - конечный результат, я писал самостоятельно.
• Обсуждение руководством идеи создания нового продукта и внедрения его на рынок.
• Создание всех необходимых технологических документов с описанием концепции работы сотрудников
• Найм сотрудников коммерческого отдела
• Его обучение продажам и адаптация
• Обучение продукту
• Создание мотивирующей программы
• Поиск новых контатных телефонов в открытых источниках - клиентская база
• Звонок с целью выявления контактных данных ключевых лиц - утепление.
• Обход привратника - или знакомство с ним и через него выход на руководителя или собственника бизнеса.
• Встреча с клиентом
• Small talk - установка непринужденно-деловой обстановки
• Выявление его потребностей перед презантацией
• Собственно презентация
• Работа с возражениями
• Переговоры о цене
• Заключение сделки
• Договор + счет
• Работа над исполнением заказа - обслуживание клиента
• Звонок с целью продолжения контакта - поздравления с ДР и праздниками
• Предложение повторное.
Второй день семинара.
Описание. Кто является идеальным клиентом?
Менеджер не всегда знает – кто является идеальным клиентом!
Наша компания –
Исследование. Кто идеальным клиентом не является!?
Пример: один человек искал клиентов, обращаясь ко всем подряд и продавцы были как выжатый лимон! А потом, когда ему рассказали кто идеальный клиент – и он сузив рынок, обучил этому продавцов – он взорвал рынок!
Принцип компетентности продавца
1. Цели и подцели
2. Рынок
3. Игроки
4. Конкурентные отличия - конкуренты – их надо знать в лицо, хорошо разбираться (Пример: - Кто твои конкуренты? - Китай! Пример 2: Ассортимент и доставка!! И так сказали одинаково все остальные. Пример 3: хранение зимних шин, у шинного центра! ) В чем наше конкурентное отличие – вот что надо знать?? Если вам сотрудник говорит, снижай цены – это предатель компании!
5. Товар или услуга – покупатель должен тоже достаточно легко это понимать, а продавец рассказывать еще лучше! Ключевое умение продавца – научиться видеть отличия в товарах и услугах. Пример: чем отличается корпоративный сайт от сайта-визитки. (Продавец должен быть профессионалом – или трать жизнь правильно у меня производя продукт или надо уходить..)
6. Выгода Пример. Продавец характеристики рассказывал сайта, а не выгоду – но не рассказывал о выгоде!!! Клиент ушел
7. Первый контакт и поиск –в первую очередь учим устанавливать контакт – затем уже поиск
8. В конце тренер вернулся к 8 и 9 пунктам Отношение покупателя к продавцу Недоверие к продавцу клиента – враг №1 продавца. (80 % повторных продаж делаются тем кого знают и кому доверяют.) Научить продавцов создавать отношения очень важно! В дорогом бутике, где были тренера один продавец за 15 секунд вошел в доверие. Раз-два-три – и вызвать доверие и уважение к продавцу!
9. Вопросы – те, которые позволят глубже понять покупателя, vip-анкета
10. Презентация товара – только надо научить показывать выгоду! И показывать в чем разница между нами и конкурентами!
11. Работа с возражениями
12. Переговоры о цене (Пока покупатель не купил, лучше не делать скидки, а потом сделать скидку как подарок. Пока не купите – не даю скидку!)
13. Поднять ценность в глазах клиента – если он не видит ценности, то требует скидку. Поэтому поднять ценность. Домашнее задание: научить продавцов не давать скидки и дайте осознание ценности компании. Не даем скидки! Мы выбрали определенную цену и не выходим за ее пределы! Покупайте сайт – и вы получите сюрприз!
14. Завершение сделки. Как научить продавца завершить продажу. Учить продавцов – поставить подпись! Еще раз, еще раз. Еще раз! Пример: после презентации и всех моментов один лучший продавец говорил (Зумруд, Заира)– договор на стол и деньги давай!
Покупатель, который купил – продавец сразу предложил что-либо еще ему купить! Спортмастер – дополнительно продает носки к какой-либо одежде. Добавочный товар – как забота! Обувь + крем для обуви!
15. Послепродажный звонок! После продажи позвонить и пообщаться – доволен ли? Не ждать в Tecama.ru пока ему позвонят и будут ругаться, а позвонить самому!
16. Получение клиентов по рекомендации. Пример, продавец обуви у тренера постоянно приводил новых клиентов! Оказывается, он сразу после покупки получал контакты его знакомых. Если не дает покупатель контакты – он говорит, видимо я плохо вас обслужил.
Логика Эмоции
Цена
Качество
Комплектация
Ассортимент
Цвет
Обслуживание
Потребность
Пример тренера: Выявление потребностей клиента – глупейшее заблуждение. Пример: хотел пальто к сезону – купил куртку, потому что он в ней сексуальней выглядел! Обучите продавцов – выявить эмоцию покупателя. Когда человек говорит – я подумаю, значит эмоции нет…
Тренинг продавцов: выявить эмоциональную причину покупателя, а не логически ему что-то объяснять. Женщина – покупательница постельного белья, говорит расцветки! При выявлении потребностей – выясняется, что цвет ей нужен чтобы по разному выглядеть перед мужем, так как спит она обнаженной. В рекламной идее – женщина обнаженная в на разном белье.
Никогда не покупай дешевле, покупай так, чтобы возвращаться.
Диски и книги.
Диски Майкла Бенга – по продажам: Мы все рождены продавать!
Убойный квартет или стратегия продаж
Как увеличить клиентов
Диск об эмоциях: Эмоции на рабочем месте
«Безошибочный найм» Патрик Уалтен, рекомендует
---
Компетентность и мотивация
4 области с которыми работаем
1. Желание и комптентность совпадают (таких трудно найти)
2. Желание есть – компетенции не хватает (Халисат)
3. Компетентен – но желания нет. (Заур)
4. Ни желания – ни компетентности.
Мотивация
Тренер говорит: мотивация и стимул (это острая палка для подгонки скота) разные вещи, хотя они вроде похожи.
Хаббард рекомендовал интересную шкалу.
Есть люди, внимание которых направлено на исходящий поток – в продажах: звонки встречи, презентации, выставки, листовки – если мы хотим много клиентов, то мы должны активно развивать исходящий поток.
Есть люди, озабоченные входящим потоком. Они внутри себя, они задумчивы. Они в своих переживаниях, своих эмоциях. Когда мы берем таких людей на работу – шансов нет. Желаний нет.
А как сделать, чтобы он повернулся на исходящий поток. Пример: внимание на деньги – нельзя, направить внимание – на заботу о клиенте нужно! Сделать внимание на исходящие действия!
1. Мотивация деньгами. Когда продавец мотивирован только деньгами, уровень мотивации – деньги! (Заур) Может кинуть, может перейти к другому. Ему больше нафиг ничего не надо.
2. Личная выгода – желание получить извне (Пример: Вопрос девушке - для чего вы работаете? - Да мне не нужно, только из-за мамы. - А почему тут? – Рядом живу, 70 метров. Сутки через трое. С таким человеком делать ничего невозможно. )
3. Личная убежденность
4. Долг – когда человек готов отвечать за других и дела в компании (Зуля, Мурад?)
Тренер не знает как создать систему мотивации! Все индивидуально!
1. Причины работы
2. Цель
3. Принимает он вызов или нет? (Готов ли он соперничать с другими продавцами в компании.)
Применить в бизнесе на сотрудниках
Интервью на мотивацию:
Первый блок
1. Для чего вам нужна работа – причины? (- Допустим, деньги. - А деньги вам для чего? – Семью кормить! А если просто так.. – стоит призадуматься..)
2. А почему ты решил выбрать работу продавца? - Нет образования, а куда пойти?
3. А почему хочешь устроиться именно в нашей компании?
4. А что тебе нравится в этой работе?
(Проводили показное интервью с тренером и видно, что а) при входящем потоке чел не подходит б) а с исходящим – даже очень подходит! Кариму нельзя потерять!)
Всегда обращать внимание какой поток у кандидата– входящий или исходящий (У Каримы есть исходящий тоже)!
Можно решить это в виде интервью с женой!
Второй блок
1. Как твои цели связаны с целями нашего предприятия? – Ну как, никак, ненадолго.
2. Что ты думаешь по поводу целей компании?
3. Приведите мне примеры, когда ты стремился к чему-то или хотел что-то получить. –
Третий блок
1. Бросьте ему вызов. (Готов попробовать – если месяц стажировки он покажет результат выше среднего он получит зарплату + работу, если нет – нет работы и мы увольняем его.) Это делается, чтобы наблюдать за его реакцией. И чтобы уточнить – спрашиваешь у него: какие тебе условия нужны, чтобы ты справился с задачей. Если никакие – то значит - это синдром студента - он не выживет, а сгорит через несколько дней. Второй пример: мне нужно личный автомобиль, личный кабинет и помощник. И входящие звонки – тут видно, что человек явно ориентирован на входящий поток.
Бывает, что вызов обратный дает – человек с характером победителя. Пример: соискателю говорят что рекорд продавца – 200 000 руб. мес. Она говорит – если я не сделаю больше, то можете мне ничего не платить! (Зумруд, Заира, Нина)
Цель нашей компании (миссия, видение) ее надо модернизировать и сделать более удобной для работников.
1. Создание крупного web-представительства в Дагестане с целью показать деловой Дагестан всему миру.
2. Ликбез среди первых лиц компаний: пользоваться деловым интернетом и иметь свои сайты
3. Поиск ниши среди людей, которые хотят бизнес в Интернете.
Интересно! Находить людей, цели и миссии которых совпадают и комфортны и совпадают с компанией.
Пример: человек гордится тем, что научился за 20 рублей производить пельмени – при стоимости мяса 200 руб за кг. И звал тренера развивать бизнес. Когда тренер отказался – он спросил, цена?! Вердикт: такой коммерсант не сможет взять на работу людей лучше себя.
Как мотивировать продавцов?
Как сделать так, чтобы он смотрел наружу а не внутрь!
1. Диагностика и аттестация – взять продавца и поставить ему отметки по шкале «»
Аттестация по компетентности менеджера Мурада
Отлично Хорошо Низко
1. Цели и подцели
2. Рынок
3. Игроки
4. Конкурентные отличия
5. Товар или услуга
6. Выгода
7. Первый контакт
8. Отношение покупателя к продавцу
9. Вопросы
10. Презентация
11. Работа с возражениями
12. Переговоры о цене
13. Поднять ценность в глазах клиента
14. Завершение сделки.
15. Послепродажный звонок!
16. Получение клиентов по рекомендации.
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+ +
+
+
+
+
Продавца обучаем только слабым местам – а сильные не трогаем!
Мотивирование людей
1. Диагностика и аттестация новых и действующих продавцов?
2. Внимание руководителя (10 – 15 минут в день лучшим работникам! Мурад, будешь лучшим – я буду уделять тебе минимум два полных дня в месяц!)
Пример: олигарх, владелец футбольного клуба в Украине вызвав женщину, два часа разговаривал с ней. Он решил поднять клуб «Шахтер» до уровня рентабельности. Он ей обещал – что будет уделять ей 2 часа в неделю!
Гульнара клюнула на вызов и на внимание олигарха!
Сайидахмед – уделяй внимание лучшим!
3. Обучение и тренировки сотрудников.
4. Результат приводит к тому, что боевой дух у команды растет. «Производство, процесс действия, хотя-бы что-то чтобы дела пошли на лад – основы морали и высокого боевого духа.»
Начинающим продавцам не говорить про план общий – а разбивать его на части, на бифштексы!
Идея: презентацию сайтов –я рассказываю ее - подготовить и развозить в готовом виде!
5. Вызов! Предложение сыграть в игру! Устраивать конкурс! Кто первый продаст акцию! Кто будет победителем недели!
6. Игры! Например: забери клиента у конкурента – высшая лига продаж!
Когда вы ставите планы – значит менеджеры начинают с ними бороться или с руководителем. Если вы не превратите всю жизнь в игру – то ваши родственники превратят вашу жизнь в мучения!
Лучше игра не в лучшего продавца, а игру в лучшую компанию в регионе! Заира Феникс играет с нами, поэтому выигрывает – а мы не обращаем внимания на конкурентов, поэтому расслаблены.
Вопрос тренера.
- Как вы думаете – могут ли ваши продавцы продавать больше?
- Да!!!!
- А они так не считают! Вы большего и лучшего мнения о них, чем они о себе!
Нужно посадить своих сотрудников и дать им задание письменно ответить на все вопросы!
По таблице 1 – 6 уровень – это арифметика. 6 – 10 алгебра. 10 – 15 высшая математика. Выполнение плана продаж – высшая математика
В случае салонных продаж – можно и нужно отправлять менеджеров на раздачу листовок! Пусть работает! И ему доведено все это трудовым договором в котором все это прописано!
Кто для меня идеальный клиент?
Пояснение тренера: не компании является клиентами, а люди! Нужно вообще понять, кто является идеальным клиентом – прежде чем вообще открывать бизнес? «Писаем в одну точку»
Для веб-студии Tecama.ru
• Человек, довольно далекий от Интернет
• Собственник бизнеса
• Человек, заинтересованный пробовать новый рынок поиска клиентов!
Для консалтинговой компании «Aktivnik.Ru»
• Собственники бизнеса
• Амбициозные люди
• Богатые клиенты
По какой причине клиенты покупают у нас?
• Агрессивный маркетинг – прямые продажи
• У нас большое портфолио
• Да фиг его знает!
Наблюдение тренера: очки и часы покупают для взяток и подарков!
Надо сфокусироваться, кто наши клиенты! И рынок надо сузить – не продавать бабушкам сайты.
Таблица. Анализ конкурентов
Сунь Цзы. искусство войны. «Знай врага своего – лучше, чем себя самого»
Пункт № 3 Игроки на рынке
Название + -
Tecama.Ru Повышенный объем продаж
Слабая линейка новых продуктов
Слабая техническая подготовка. Слабое взаимодействие между отделами. Низкий уровень мотивации.
Для обычных продавцов – это вообще невыполнимая задача! Когда к вам приходит клиент – кого он хочет видеть? Профессионала. Стоить обучить продавца – сделать профессионалом!
Пункт № 4
Наши конкурентные отличия: А у нас – фиг его знает. Системой продаж отличаемся!
Андрей говорит «Отличайся или умри» Траут
Обувь, которая дышит! – фирма Джоукс – сожрала рынок!
На семинаре рекламщиков – все что-то говорили (полиграфия, цены и т. д.) , один рекламист сказал – на основании пожеланий ваших клиентов – мы сделаем вам рекламу!
Пример: сеть ресторанов «Вредная еда» рестораны для жирных - блюда: приступ сердца, жировик. Владелец – тренер по фитнесу, который говорит- в стране, в которой не слушают – что такое вредная пища, ее надо продавать.
План действий.
Принцип стабильного данного. Хаббард
1. Исследуем конкурентов! Когда вернемся в компанию и объявим продавцам, что мы хотим исследовать конкурентов – исследуйте их преимущества и узнайте их слабые места: по каждому конкуренту с которым мы хотим играть – сфокусируемся на одном в одно время – чтобы не разбрызгиваться. Говорите продавцам: «Вы знаете – ваши семьи остаются без доходов, их забирают конкуренты. Один – по сайтам будет копать, второй – обзванивать, третий – ходить.»
2. Изучите клиентов! По спискам клиентов – а если нет (в рознице) то получить в живую в обмен на скидку!
3. Сформулируйте ваши конкурентные отличия. Кто- то продает через сайт, кто-то через систему продаж.
4. Цели + подцели.
5. Программа «А»
6. Программа «Б» - пИсание в одну точку и закон фокуса
7. Инструкция для продавцов – пишем ее на основании лесенки (с 16 пунктами)
8. Проводим аттестацию, реальную на бумаге в виде экзамена
9. Ввести ежедневные тренировки – 30 минут в день
10. Проводим интервью на мотивацию всем сотрудникам.
11. Устраиваем игры – направляем на борьбу с конкурентами.
Результаты семинара.
15 % все это нужно и применяют его и 85 % не применяют
Не отбивайтесь от наших продавцов говорит тренер – они будут заниматься тобой мягко но настойчиво!
Хаббард сказал – 50% времени руководителя уделяются организовыванию, 50 % чтобы справляться! (пример: забыли телефон, вернулись - а потом ключ потеряли от машины вернувшись домой за телефоном)
Рейтинг: +1
Голосов: 1
12646 просмотров
Комментарии (1)