Авторизация
Логин:
Пароль:
Забыли пароль? Регистрация

Не можете найти работу?
Мы поможем вам найти достойных работодателей!

Ищете высококвалифи-
цированных работников? Обращайтесь к нам.
Мы вам поможем!

Регистрируйтесь на сайте и добавляйте свое резюме или вакансию. Сайт будет рад новым Активникам. Вместе мы сможем многое в этом прекрасном мире!

Оставляйте ваши комментарии
Лента комментариев
Все комментарии

 

Семинар-тренинг Андрея Рублевского

 Андрей Рублевский 

Семинар на тему активные продажи и управление продажами.
Если хотите управлять доходом - надо управлять этим вопросом.
Начали с того, что дали 3 минуты на обмен информацией между участниками. Поиск клиентов среди участников - и знакомство. 
 
Работаем так! 50 на 50! 50% усилий - ваши, 50 мои! Дивиденды ваши!
 
При введении новой информации сотрудники коммерческого отдела начинают вначале:
насмехаются (например НОП говорит: надо поднять продажи на 60 %)
сопротивляются (если да то дела пошли на лад, надо быть мягким и настойчивым (НЕОТВРАТИМО, КАК СУДЬБА!!!!) чтобы дела пошли на лад)
принимают и начинают выполнять
Люди сопротивляются жесткому давлению - а надо быть мягким и настойчивым.
Какая самая сложная работа в мире? 
- Мнение тренера. Работа мамы, родить ребенка и вырастить.
На втором месте - работа НОПа - управляющего продавцами. С продавцами тяжело работать - они умеют менять мнение, как покупателя, так и НОПа.
- Кто лучший продавец в вашей компании? 
- Я!
- Тогда две новости: хорошая - вы чемпион, плохая - вы не можете воспитать продавцов лучше вас!
 
Если вы не сможете поднять продажи - то не сможете развивать компанию!
--
Почему проблемы в продажах существует? Что мешает создать бум клиентов?
неэффективность людей, много действий - выхлопа мало
инертность продавцов
непрофессионализм
нет хороших примеров продавцов
личные проблемы продавцов
слабое управление
нет мотивации
конфликтность продавцов
 
Надо искать источник проблемы! Перед реанимацией отдела продаж.
Один из пяти сотрудников - проблемы не приносит, а решает.
А один из пяти - приносит проблемы, а не решает, потому что их цели не совпадают с вашими! (Например вы ориентированы на прибыль - а он думает о родственниках и семье.) Как уволить такого человека? Помогите ему реализовать себя! Найти себя в другой компании.
И есть трое из пяти - они управляемы и надо смотреть, кем они управляемы = человеком который наш или который смотрит налево! (их надо совершенствовать)
Способы эффективного управления.
найм и увольнение сотрудников! (25 % есть)
совершенствовать существующих (найм не даст результата без совершенствования)
мотивирование людей - мы создаем желание или делаем так, чтобы он стремился к желанию!
управление (все предыдущие не работают, если нет увольнения)
Новичок пришел на работу. Первые 2 недели он мотивирован и выполняет все желания хозяина, потом демотивируется. 
Вначале он полон сил а потом желание падает, мы его поднимаем, потом опять падает, опять демотивируется и т. д. 
 
2 раздел. Совершенствование  
Компетентность  (нужна, чтобы получать результат) 
Практик - это тот, который может обучить других продавать. 
Сократ - сказал, невежество это бич
 
Шкала компетентности продавцов (4 уровня)
компетентность
4.  Неосознанная компетентность. (профессионал не анализирует свою работу - он просто все делает правильно) Чтобы поднять продавцов на этот уровень - надо провести его через все 4 уровня.
3.  Осознанная компетентность. (впервые выехали на трассу, научившись ездить - человек контролирует свою компетентность) Знания превращаются в навыки - знания, упражнения, тренировки - получаются навыки! Нужно - чтобы продавец применял данные и исправлял ошибки!
некомпетентность
2. Осознанная некомпетентность (может видеть свои сильные и слабые стороны, свои плюсы и минусы.)
1. неосознанная некомпетентность (не захочет - не научишь, с ним ничего не поделаешь)
примечание: надо подтягивать слабые стороны - усиливать сильные мы и так можем!
Первое что мы должны сделать - поднять с первого уровня до второго уровня некомпетентности.
Какие функции управляющий должен выполнять чтобы поднимать продавцов по шкале вверх!!
1. Диагностику и оценку продавца - с первого на второй уровень (это самое сложное. Как провести оценку?)
2. Инструктаж - с 2 на 3-й
3. Наставничество с 3 на 4-й (Хороший наставник никогда не критикует человека, а показывает его слабые стороны и развивает их. Тренер воспитывая каратиста развивал его слабые стороны - забыв про сильные. Как на Тибете - сильные стороны считаются данностью, а слабые необходимостью для совершенствования)
Почему продавцы не продают? Широкие понятия
Не знает товара, техники продаж - 15 %
состояние ума 50 % (отношение к работе и клиентам)
плохое управление 15 %
слабое умение общаться  20 %
Джефри Гитомир Библия продаж - они провели 10 000 неудачных продаж и выше указаны проценты неудач - почему были отказы!
 
Зачем мучить продавца - если нет данных для обучения! Не обучать его - не браться за продажи.
 
Самостоятельное задание. Каждый должен написать - какими качествами обладать продавец в моей области!?
web-студия Tecama.ru
хорошо знать ПК и Интернет
интеллектуальные способности
приятный дресс-код и располагающая внешность
мотивированность на выполнение миссии компании и глубокое ее осознание.
готовность обучаться технологии статусных переговоров с выявление потребностей клиента
Личностные качества менеджера Tecama.ru
высокая культура общения, воспитанность (3)
преданность общему делу (приоритет № 1)
трудолюбие, здоровье, упорство - нацеленность на результат (2)
Профиль должности менеджера по продажам:
тренер изобразил ключ и зубчики (и изложил собственное мнение на приоритеты в его бизнесе)
Ориентирован на результат (пример тренера: Семен Ефимович - почти не работая, делал один заказ в день - лучше ленивый, но сверхэффективный. То есть не суета а качество.)
Вызов (человек с духом соперничества, азарт - фактор Мурада) И когда человек - который кидает вызов на сложного клиента или на сложный рынок.
Направленность на людей (покупателей) - фактор Аси, Заиры - а противоположность Алена. Нет ощущения теплоты - рафинированные отношения.
Преданность покупателям.  Позволяет удерживать клиентов. (Пример: есть продавец обуви, который вышвырнул обувь из магазина - которая не соответствовала стандарту качества.)
Любопытство (другими словами - активное слушание, вникание в потребности клиента, искренний интерес к покупателю - выявление потребностей. прим. Саида)
Напористость. (без нее невозможно завершить сделку, дожать ее.)
Настойчивость (Не отступает, в отличие от напористости, столкнувшись с отказом)
Честность. (Ее видят - но она должна быть вкупе с сообразительностью! пример тренера: нечестные продавцы - думают что их не выкупают, а на самом деле выкупают покупатели)
Лояльность (не путать с преданностью)
Проявление энтузиазма (ну-ну, энтузиаст - так считает коллектив, "Человек в Боге" - в переводе, в нашем ментале - их воспринимают, как людей с приветом.
Мое мнение об идеальном продавце: честность, лояльность, ориентация на результат, преданность покупателям но вместе с этим настойчивость в интересах компании..
----------
Самостоятельная работа. ФИО лучшего и худшего продавца в компании, которых будем оценивать самостоятельно:
(надо было таблицу сделать)
Качество и оценка,  Мурад ,  Жанна
Ориентирован на результат   5 +,  2            
Вызов  5 + , 4
Направленность на людей  4, 5 +
Преданность покупателям.  4, 4 
Любопытство 5, 0
Напористость. 5, 0
Настойчивость 5, 0
Честность. 3, 5 +
Лояльность 8, 4
Проявление энтузиазма 10 +,  3
Проверить на всех сотрудниках!!
---
Наказание (негатив) без выявления ситуации и объяснения является подавлением!
----
Программа "А"
1 Диагностика личностных качеств - Когда вернетесь в компанию на каждого продавца заведите оценочный лист - и в течении недели оценивайте продавцов - он научит руководителя оценивать. 
2 Совершенствования существующих сотрудников - собрание сотрудников - продавцов и задаем вопросы, чтобы они сами оценили идеальные качества продавцов.
3 Индивидуально - продавцы сами оценивают себя, сидя у меня в кабинете.
4 Обсудить с продавцом оценки.  "--" и "+" сверка того, что оценили вы и оценил он сам? (Если ищете друга - ищите его сильные стороны, ищете врага - ищите его слабые стороны). Как вести диалог! С сотрудниками надо начать обсуждение с сильных сторон в индивидуальной беседе, вот я плюс поставил вам больше! А теперь давайте посмотрим из-каких личностных качеств вы теряете доход???
5 Условный пункт (Нужно получить согласие людей - которые несогласны - люди, которые оценили себя неадекватно. Провести с ними диалог, объяснить им, показать им данные других, более приближенные к реальности.)
6 Программа совершенствования. Составляем для человека программу совершенствования - слабые места будем подтягивать! Обучение.
7 Совершенствуем. Законы, на основании которых существует эта программа. 
1. Закон фокуса. Мы фокусируемся только на одном качестве, чтобы его исправить в процессе становления менеджера . (этот закон слышал раньше)
2. Закон согласия. Спросить у самого продавца, какое качество он бы хотел исправлять в первую очередь из имеющегося набора необходимых качеств!
3. Правило "Мягко и настойчиво" - стану неизбежен и неотвратим, как судьба!
Пример: не стоит орать на продавца в процессе обучения. Так он добивается результата, несмотря на обучение, а не благодаря обучению. Только мягко и настойчиво..
Усиление мощности руководителя - Нина (помощник Андрея) поможет!
----
Как согласовать действия руководителя и сотрудников
По древней книге - Веды информациия. Человек может быть в трех состояниях:
Быть - внешний вид, опыт, знания, цели, образование, мнения, идеи, продавец...
Делать - обязанности, фунции, действия, действия (я могу много говорить что сделаю продажи, но не делать их), продавать
Иметь - это результат.
(Дворник - может подметать, следить за чистой - а в результате мы ждем от него чистоту (это иметь))
Самостоятельное задание. Какой результат от продавца хочу иметь?:
мой ответ - доход и превратить именно его в результат
---
В ведах сказано, для того чтобы получить результат - надо совершить действия, направленные на результат.
Идея   ->    Действия   ->   Результат (ибо он важен, а не выполнение плана звонков)
Моя мысль: мои продавцы создают движение или получают конечный результат?
Мои продавцы меняют сайты на деньги и получают результат. 
Мысль-вопрос Андрея: что ценного продавец делает для компании и для клиента? 
Результат работы продавца:
прибыль, доход (самое важное по моему мнению, см. ниже - что я ошибся!!!), 
новые клиенты, 
повторные продажи, 
имидж, 
командные продажи(работа в команде - обмен клиентами), 
продажа остатков (сфера одежды и пр.)   Вот за все это мы платим продавцу.
лояльный клиент (по мнению Рублевского именно самый важный!) - это архиважный элемент, в котором действительно меня убедил Рублевский!
Довольный клиент ничто - лояльный все! - название книги, которая на троечку!
Бывает недовольный (ворчащий), но лояльный клиент, который закинет денег в рассрочку, закупит остатки.
 
Программа "Б"
Согласование действий руководителей и сотрудников и направить их на ожидаемый результат.
1. Провести собрание на котором присутствуют:  Владелец, директор, главбух, комдиректор, НОП - где будем требовать мыслить на результат и составить список результатов. 
Обсуждается Стратегия в продажах 
Пример, вы пришли в новый город и из списка поехали строить стратегию: вначале новые клиенты (первые 4 мес.), затем через 4 мес.  повторные продажи, а под Новый год - продажа остатков. 
Выводится Оплата за результат. Платим продавцам именно за то, где имеется наибольшая потребность. - например новый клиент - 15% а постоянный - 10
2. Доносим до продавцов - какие требования к ним на сегодня есть. 
3. Добиваемся результата!
Рублевский в споре оппоненту говорит не верьте мне - а проверьте!
На чем основано действие этой программы? 
Закон № 1 Между нами и клиентами ледяная стена 2 м. - чтобы ее пройти надо пИсать в нее и не распыляемся и по закону фокуса - узко и целенаправленно работаем.
Закон № 2 Что поощряем, то и будет расти! (Рон Хаббард) Стимулируем продажи - они и будут расти. Дисциплину - значит она будет расти.
Закон № 3 Нет согласия - нет потока. Добиваемся согласия и от руководителей и от продавцов.
Закон № 4 Мягко и настойчиво!
----
Самостоятельное задание Какие мы должны выполнить действия, чтобы получить результаты? Действия продавцов.
(как все написал я из своей головы?)
поставить четкий план продаж с ориентацией на результат
обучить их новым технологиям
выполнение плана звонков
выполнение плана встреч
простимулировать и промотивировать продавцов.
запустить акцию "счастливый ноябрь"
соревновательный дух.
 
Надо искать начало проблемы, чтобы решить общую задачу! 
Как создать инструкцию для продавцов?
Самостоятельная работа. 
- Какие действия нужно совершить, чтобы помыть посуду вручную?
- Открыть кран, взять тряпочку, намочить ее, выдавить на тряпку жидкость для мытья, отсортировал посуду и начал ее мыть, потом вытираю и ложу в шкаф. 
Тренер поправил: очистить посуду от остатков не учтено! Потом рассортировать - не учтено! Также и в продажах! Упущенная важная деталь ломает весь процесс продажи! Итог: инструкция написана очень слабо! 
Итог: в инструкциях по продажам - которые пишутся профессионалы не указываются очевидные вещи, типа как в примере выше.
Таблица.
Инструкция для продавца. (самостоятельная работа)
Повторная продажа - конечный результат, я писал самостоятельно.
Обсуждение руководством идеи создания нового продукта и внедрения его на рынок.
Создание всех необходимых технологических документов с описанием концепции работы сотрудников
Найм сотрудников коммерческого отдела
Его обучение продажам и адаптация 
Обучение продукту
Создание мотивирующей программы
Поиск новых контатных телефонов в открытых источниках - клиентская база
Звонок с целью выявления контактных данных ключевых лиц - утепление.
Обход привратника - или знакомство с ним и через него выход на руководителя или собственника бизнеса.
Встреча с клиентом
Small talk - установка непринужденно-деловой обстановки
Выявление его потребностей перед презантацией
Собственно презентация
Работа с возражениями
Переговоры о цене
Заключение сделки
Договор + счет
Работа над исполнением заказа - обслуживание клиента
Звонок с целью продолжения контакта - поздравления с ДР и праздниками
Предложение повторное.
 
Второй день семинара.
Описание. Кто является идеальным клиентом?
Менеджер не всегда знает – кто является идеальным клиентом!
Наша компания – 
Исследование. Кто идеальным клиентом не является!?
Пример: один человек искал клиентов, обращаясь ко всем подряд и продавцы были как выжатый лимон! А потом, когда ему рассказали кто идеальный клиент – и он сузив рынок, обучил этому продавцов – он взорвал рынок!
Принцип компетентности продавца
1. Цели и подцели
2. Рынок
3. Игроки
4. Конкурентные отличия - конкуренты – их надо знать в лицо, хорошо разбираться (Пример: - Кто твои конкуренты? - Китай! Пример 2: Ассортимент и доставка!! И так сказали одинаково все остальные. Пример 3: хранение зимних шин, у шинного центра! ) В чем наше конкурентное отличие – вот что надо знать?? Если вам сотрудник говорит, снижай цены – это предатель компании!
5. Товар или услуга – покупатель должен тоже достаточно легко это понимать, а продавец рассказывать еще лучше! Ключевое умение продавца – научиться видеть отличия в товарах и услугах. Пример: чем отличается корпоративный сайт от сайта-визитки.  (Продавец должен быть профессионалом – или трать жизнь правильно у меня производя продукт или надо уходить..)
6. Выгода Пример. Продавец характеристики рассказывал сайта,  а не выгоду – но не рассказывал о выгоде!!! Клиент ушел
7. Первый контакт и поиск –в первую очередь учим устанавливать контакт – затем уже поиск
8. В конце тренер вернулся к 8 и 9 пунктам Отношение покупателя к продавцу Недоверие к продавцу клиента – враг №1 продавца. (80 % повторных продаж делаются тем кого знают и кому доверяют.) Научить продавцов создавать отношения очень важно! В дорогом бутике, где были тренера один продавец за 15 секунд вошел в доверие. Раз-два-три – и вызвать доверие и уважение к продавцу!
9. Вопросы – те, которые позволят глубже понять покупателя, vip-анкета
10. Презентация товара – только надо научить показывать выгоду! И показывать в чем разница между нами и конкурентами!
11. Работа с возражениями
12. Переговоры о цене (Пока покупатель не купил, лучше не делать скидки, а потом сделать скидку как подарок. Пока не купите – не даю скидку!)
13. Поднять ценность в глазах клиента – если он не видит ценности, то требует скидку. Поэтому поднять ценность. Домашнее задание: научить продавцов не давать скидки и дайте осознание ценности компании. Не даем скидки! Мы выбрали определенную цену и не выходим за ее пределы! Покупайте сайт – и вы получите сюрприз!
14. Завершение сделки. Как научить продавца завершить продажу. Учить продавцов – поставить подпись! Еще раз, еще раз. Еще раз! Пример: после презентации и всех моментов один лучший продавец говорил (Зумруд, Заира)– договор на стол и деньги давай!
Покупатель, который купил – продавец сразу предложил что-либо еще ему купить! Спортмастер – дополнительно продает носки к какой-либо одежде. Добавочный товар – как забота! Обувь + крем для обуви! 
15. Послепродажный звонок! После продажи позвонить и пообщаться – доволен ли? Не ждать в Tecama.ru пока ему позвонят и будут ругаться, а позвонить самому!
16. Получение клиентов по рекомендации. Пример, продавец обуви у тренера постоянно приводил новых клиентов! Оказывается, он сразу после покупки получал контакты его знакомых. Если не дает покупатель контакты – он говорит, видимо я плохо вас обслужил.
Логика Эмоции
Цена
Качество
Комплектация
Ассортимент
Цвет
Обслуживание
Потребность
 
Пример тренера: Выявление потребностей клиента – глупейшее заблуждение. Пример: хотел пальто к сезону – купил куртку, потому что он в ней сексуальней выглядел! Обучите продавцов – выявить эмоцию покупателя. Когда человек говорит – я подумаю, значит эмоции нет…
Тренинг продавцов: выявить эмоциональную причину покупателя, а не логически ему что-то объяснять. Женщина – покупательница постельного белья, говорит расцветки! При выявлении потребностей – выясняется, что цвет ей нужен чтобы по разному выглядеть перед мужем, так как спит она обнаженной. В рекламной идее – женщина обнаженная в на разном белье.
Никогда не покупай дешевле, покупай так, чтобы возвращаться.
Диски и книги.
Диски Майкла Бенга – по продажам:  Мы все рождены продавать! 
Убойный квартет или стратегия продаж
Как увеличить клиентов
Диск об эмоциях: Эмоции на рабочем месте
«Безошибочный найм»  Патрик Уалтен, рекомендует
---
Компетентность и мотивация
4 области с которыми работаем
1. Желание и комптентность совпадают (таких трудно найти)
2. Желание есть – компетенции не хватает (Халисат)
3. Компетентен – но желания нет. (Заур)
4. Ни желания – ни компетентности. 
Мотивация
Тренер говорит: мотивация и стимул (это острая палка для подгонки скота) разные вещи, хотя они вроде похожи. 
Хаббард рекомендовал интересную шкалу.
Есть люди, внимание которых направлено на исходящий поток – в продажах: звонки встречи, презентации, выставки, листовки – если мы хотим много клиентов, то мы должны активно развивать исходящий поток.
Есть люди, озабоченные входящим потоком. Они внутри себя, они задумчивы. Они в своих переживаниях, своих эмоциях. Когда мы берем таких людей на работу – шансов нет. Желаний нет.
А как сделать, чтобы он повернулся на исходящий поток. Пример: внимание на деньги – нельзя, направить внимание – на заботу о клиенте нужно! Сделать внимание на исходящие действия!
 
1. Мотивация деньгами. Когда продавец мотивирован только деньгами, уровень мотивации – деньги! (Заур) Может кинуть, может перейти к другому. Ему больше нафиг ничего не надо.
2. Личная выгода – желание получить извне (Пример: Вопрос девушке - для чего вы работаете? - Да мне не нужно, только из-за мамы.  - А почему тут? – Рядом живу, 70 метров. Сутки через трое. С таким человеком делать ничего невозможно. )
3. Личная убежденность
4. Долг – когда человек готов отвечать за других и дела в компании (Зуля, Мурад?)
Тренер не знает как создать систему мотивации! Все индивидуально!
1. Причины работы
2. Цель
3. Принимает он вызов или нет? (Готов ли он соперничать с другими продавцами в компании.)
 
Применить в бизнесе на сотрудниках
Интервью на мотивацию:
Первый блок
1. Для чего вам нужна работа – причины? (- Допустим, деньги. - А деньги вам для чего? – Семью кормить! А если просто так.. – стоит призадуматься..)
2. А почему ты решил выбрать работу продавца? - Нет образования, а куда пойти?
3. А почему хочешь устроиться именно в нашей компании?
4. А что тебе нравится в этой работе?
(Проводили показное интервью с тренером и видно, что а) при входящем потоке чел не подходит б) а с исходящим – даже очень подходит! Кариму нельзя потерять!)
Всегда обращать внимание какой поток у кандидата– входящий или исходящий (У Каримы есть исходящий тоже)!
Можно решить это в виде интервью с женой!
Второй блок
1. Как твои цели связаны с целями нашего предприятия? – Ну как, никак, ненадолго.
2. Что ты думаешь по поводу целей компании?
3. Приведите мне примеры, когда ты стремился к чему-то или хотел что-то получить. –
Третий блок
1. Бросьте ему вызов. (Готов попробовать – если месяц стажировки он покажет результат выше среднего он получит зарплату + работу, если нет – нет работы и мы увольняем его.) Это делается, чтобы наблюдать за его реакцией. И чтобы уточнить – спрашиваешь у него: какие тебе условия нужны, чтобы ты справился с задачей. Если никакие – то значит - это синдром студента - он не выживет, а сгорит через несколько дней. Второй пример: мне нужно личный автомобиль, личный кабинет и помощник. И входящие звонки – тут видно, что человек явно ориентирован на входящий поток.
Бывает, что вызов обратный дает – человек с характером победителя. Пример: соискателю говорят что рекорд продавца – 200 000 руб. мес. Она говорит – если я не сделаю больше, то можете мне ничего не платить! (Зумруд, Заира, Нина)
Цель нашей компании (миссия, видение) ее надо модернизировать и сделать более удобной для работников.
1. Создание крупного web-представительства в Дагестане с целью показать деловой Дагестан всему миру.
2. Ликбез среди первых лиц компаний: пользоваться деловым интернетом и иметь свои сайты
3. Поиск ниши среди людей, которые хотят бизнес в Интернете.
Интересно! Находить людей, цели и миссии которых совпадают и комфортны и совпадают с компанией.
Пример: человек гордится тем, что научился за 20 рублей производить пельмени – при стоимости мяса 200 руб за кг. И звал тренера развивать бизнес. Когда тренер отказался – он спросил, цена?! Вердикт: такой коммерсант не сможет взять на работу людей лучше себя.
Как мотивировать продавцов? 
Как сделать так, чтобы он смотрел наружу а не внутрь!
1. Диагностика и аттестация – взять продавца и поставить ему отметки по шкале «»
Аттестация по компетентности менеджера Мурада
Отлично Хорошо Низко
1. Цели и подцели
2. Рынок
3. Игроки
4. Конкурентные отличия 
5. Товар или услуга
6. Выгода 
7. Первый контакт 
8. Отношение покупателя к продавцу
9. Вопросы 
10. Презентация 
11. Работа с возражениями
12. Переговоры о цене
13. Поднять ценность в глазах клиента
14. Завершение сделки. 
15. Послепродажный звонок! 
16. Получение клиентов по рекомендации.
+
 
 
 
 
 
+
+
 
 
 
+
 
 
 
 
 
+
+
 
 
 
 
 
 
+
 
 
+
+
 
 
 
 
 
 
+
 
+
+ +
 
 
+
 
+
 
 
 
 
 
+
 
 
 
 
 
 
 
 
 
+
 
 
 
Продавца обучаем только слабым местам – а сильные не трогаем!
Мотивирование людей
1. Диагностика и аттестация новых и действующих продавцов?
2. Внимание руководителя (10 – 15 минут в день лучшим работникам! Мурад, будешь лучшим – я буду уделять тебе минимум два полных дня в месяц!) 
Пример: олигарх, владелец футбольного клуба в Украине вызвав женщину, два часа разговаривал с ней. Он решил поднять клуб «Шахтер» до уровня рентабельности. Он ей обещал – что будет уделять ей 2 часа в неделю! 
Гульнара клюнула на вызов и на внимание олигарха!
Сайидахмед – уделяй внимание лучшим!
3. Обучение и тренировки сотрудников.
4. Результат приводит к тому, что боевой дух у команды растет. «Производство, процесс действия, хотя-бы что-то чтобы дела пошли на лад – основы морали и высокого боевого духа.»
Начинающим продавцам не говорить про план общий – а разбивать его на части, на бифштексы!
Идея: презентацию сайтов –я рассказываю ее - подготовить и развозить в готовом виде!
5. Вызов! Предложение сыграть в игру! Устраивать конкурс! Кто первый продаст акцию! Кто будет победителем недели!
6. Игры! Например: забери клиента у конкурента – высшая лига продаж!
Когда вы ставите планы – значит менеджеры начинают с ними бороться или с руководителем. Если вы не превратите всю жизнь в игру – то ваши родственники превратят вашу жизнь в мучения!
Лучше игра не в лучшего продавца, а игру в лучшую компанию в регионе! Заира Феникс играет с нами, поэтому выигрывает – а мы не обращаем внимания на конкурентов, поэтому расслаблены.
 
Вопрос тренера. 
- Как вы думаете – могут ли ваши продавцы продавать больше?
- Да!!!!
 - А они так не считают! Вы большего и лучшего мнения о них, чем они о себе! 
Нужно посадить своих сотрудников и дать им задание письменно ответить на все вопросы!
По таблице 1 – 6 уровень – это арифметика. 6 – 10 алгебра. 10 – 15 высшая математика. Выполнение плана продаж – высшая математика
В случае салонных продаж – можно и нужно отправлять менеджеров на раздачу листовок! Пусть работает! И ему доведено все это трудовым договором в котором все это прописано!
Кто для меня идеальный клиент?
Пояснение тренера: не компании является клиентами, а люди! Нужно вообще понять, кто является идеальным клиентом – прежде чем вообще открывать бизнес? «Писаем в одну точку»
Для веб-студии Tecama.ru
Человек, довольно далекий от Интернет
Собственник бизнеса
Человек, заинтересованный пробовать новый рынок поиска клиентов!
Для консалтинговой компании «Aktivnik.Ru»
Собственники бизнеса
Амбициозные люди
Богатые клиенты
 
По какой причине клиенты покупают у нас? 
Агрессивный маркетинг – прямые продажи
У нас большое портфолио
Да фиг его знает!
Наблюдение тренера: очки и часы покупают для взяток и подарков!
Надо сфокусироваться, кто наши клиенты! И рынок надо сузить – не продавать бабушкам сайты.
Таблица. Анализ конкурентов
Сунь Цзы. искусство войны. «Знай врага своего – лучше, чем себя самого»
Пункт № 3 Игроки на рынке
Название + -
Tecama.Ru Повышенный объем продаж
 
Слабая линейка новых продуктов
Слабая техническая подготовка. Слабое взаимодействие между отделами. Низкий уровень мотивации.
 
Для обычных продавцов – это вообще невыполнимая задача! Когда к вам приходит клиент – кого он хочет видеть? Профессионала. Стоить обучить продавца – сделать профессионалом!
Пункт № 4
Наши конкурентные отличия: А у нас – фиг его знает. Системой продаж отличаемся!
 Андрей говорит «Отличайся или умри» Траут
Обувь, которая дышит! – фирма Джоукс – сожрала рынок!
На семинаре рекламщиков – все что-то говорили (полиграфия, цены и т. д.) , один рекламист сказал – на основании пожеланий ваших клиентов – мы сделаем вам рекламу!
Пример: сеть ресторанов «Вредная еда»  рестораны для жирных  - блюда:  приступ сердца, жировик. Владелец – тренер по фитнесу, который говорит- в стране, в которой не слушают – что такое вредная пища, ее надо продавать.
План действий.
Принцип стабильного данного. Хаббард
1. Исследуем конкурентов! Когда вернемся в компанию и объявим продавцам, что мы хотим исследовать конкурентов – исследуйте их преимущества и узнайте их слабые места: по каждому конкуренту с которым мы хотим играть – сфокусируемся на одном в одно время – чтобы не разбрызгиваться.  Говорите продавцам: «Вы знаете – ваши семьи остаются без доходов, их забирают конкуренты. Один – по сайтам будет копать, второй – обзванивать, третий – ходить.»
2. Изучите клиентов! По спискам клиентов – а если нет (в рознице) то получить в живую в обмен на скидку!
3. Сформулируйте ваши конкурентные отличия. Кто- то продает через сайт, кто-то через систему продаж.
4. Цели + подцели. 
5. Программа «А»
6. Программа «Б» - пИсание в одну точку и закон фокуса
7. Инструкция для продавцов – пишем ее на основании лесенки (с 16 пунктами)
8. Проводим аттестацию, реальную на бумаге в виде экзамена
9. Ввести ежедневные тренировки – 30 минут в день
10. Проводим интервью на мотивацию всем сотрудникам.
11. Устраиваем игры – направляем на борьбу с конкурентами.
Результаты семинара.
15 % все это нужно и применяют его и 85 % не применяют
Не отбивайтесь от наших продавцов говорит тренер – они будут заниматься тобой мягко но настойчиво!
Хаббард сказал – 50% времени руководителя уделяются организовыванию, 50 % чтобы справляться! (пример: забыли телефон, вернулись - а потом ключ потеряли от машины вернувшись домой за телефоном)
 
Рейтинг: +1 Голосов: 1 2804 просмотра
Комментарии (1)
S # 23 августа 2015 в 22:54 +1
Сумбурно