Ведение деловых переговоров
Каждый из нас что хотя бы раз в жизни испытывал волнение при общении с клиентом.Это нормально, никто не рождается с умением сводить дебет с кредитом, рисовать шаблоны сайтов или знать, как успешно вести переговоры.
Можно выделить несколько стадий для ведения переговоров .
1. Все должны быть довольны
Первое, что вам нужно понять: переговоры с клиентом – это не игра на выигрыш. Это вовсе не способ обогатить себя за счет ничего не подозревающего заказчика, как многие думают. Это не манипуляция сознанием, не гипноз, не жульничество.
Переговоры – это искусство выстраивать отношения. Поэтому, если после проведения переговоров какая-то сторона не удовлетворена, это были плохие переговоры.
Довольны должны быть все.
2. Определите, чего вы хотите добиться
Если вы начинаете переговоры, не зная толком, к чему хотите прийти и в чем убедить вторую сторону, считайте, что вы уже их проиграли. Невозможно отстаивать то, чего нет.
Первый контакт с заказчиком
3. Покажите, в чем выгода
Чтобы получить от заказчика принципиальное согласие воспользоваться вашими услугами, нужно перечислить его выгоды от сотрудничества с вами. Например, вы можете напирать на то, что вы профессиональный журналист и заранее можете подобрать ресурсы для пресс-релиза. Или что у вас стопроцентная гарантия результата, иначе – деньги назад.
Также очень хорошо четко описать РЕЗУЛЬТАТ вашего сотрудничества. Этот результат заказчик должен, буквально, осязать. Как только он увидит результат внутренним взором, ему будет куда сложнее отказаться от него – такова особенность человеческой психики.
Если вы толком не знаете, в чем выгода вашего предложения, или оно ничем не отличается от других , то, по крайней мере, перечислите, что вы умеете. Это немного, но лучше, чем ничего.
4. Добейтесь принципиального согласия
Среди рекламщиков ходит легенда о нью-йоркском аптекаре, который изобрел оригинальный способ продажи очков. Клиенты приходили к нему, подбирали оправу, согласовывали цену, но, когда приходило время забирать очки, они получали… только оправу без линз. На вопрос, куда делись линзы, аптекарь казался удивленным: “Линзы стоят дополнительные деньги, вы что”.
Поступок этого аптекаря лично я не одобряю, но из этой истории можно почерпнуть очень важную вещь: чтобы клиенту было труднее вам отказать, вам сначала нужно добиться от него принципиального согласия на сделку. Если клиент в принципе согласился иметь с вами дело (подобрал оправу), он психологически оказывается “внутри” этой ситуации, и в таком случае ему будет затруднительно пойти на попятный.
5. Не общайтесь с кидалами
“Мы не можем вам заплатить сейчас, только когда генеральный бухгалтер вернется/когда наш клиент одобрит/когда рак на горе свистнет”.
Не теряйте ни минуты своего драгоценного времени на этого заказчика. Сейчас же разворачивайтесь и уходите. Ваше время – это единственная валюта, которая только тратится и никогда не возвращается назад.
Вопрос цены
6. Сместите акцент не на цену, а на процесс.
У многих людей есть интересная особенность: когда называют конечную цену, она почти всегда кажется непомерно завышенной. Причем это работает не только у клиентов, но и у нас с вами! Например, написали вы текстов на много тысяч знаков, посчитали конечную стоимость – и даже смутились. Неужели это так много стоит?
Фокус тут в том, что конечная цена, все-таки, берется не из воздуха. Ведь вы действительно написали много тысяч знаков – и должны получить много денег.
Однако, когда ту же цену наглядно разбиваешь на этапы и объясняешь, из каких слагаемых она состоит – взгляд клиента проясняется.
Не стоит бояться предлагать
то что мы умеем. Прежде всего мы оказываем услугу нашим клиентам и может быть не сразу, но они скажут нам спасибо!!
Алина Рабаева, менеджер по работе с корпоративными клиентами.
