Таблица № 1: Общая табель о рангах сотрудников коммерческого отдела компании
|
Сотрудник коммерческого отдела, название статуса и должности 1
|
Гарантиро-ванный оклад2
|
% от продаж (в ком. отделе)
|
Постоянный план личных продаж3, руб.
|
Бонус за перевыполнение личного плана продаж4, сумма от / и дополн. %
|
Бонус за выполнение плана командой5
|
Призовые баллы6, зачисляемые помесячно, кол-во
|
|
Эксперт продаж
|
12 000
|
12
|
120 000
|
от 80 000 / 8
|
Высший
|
5
|
|
Профессионал продаж
|
10 000
|
10
|
100 000
|
от 80 000 / 7
|
Стандартный
|
4
|
|
Действующий менеджер
|
9 000
|
10
|
80 000
|
от 80 000 / 5
|
Средний
|
3
|
|
Стажёр
|
6 000
|
10
|
60 000
|
от 60 000 / 0
|
0
|
0
|
Примечания по табл. №1
1. Расшифровка должности и необходимых требований к специалистам коммерческого отдела для дальнейшего карьерного роста – указана в таблице ниже
2. Гарантированный клад всегда остается стабильной частью оплаты труда при соблюдении требований и стандартов компании. Возможно его повышение или понижение соответственно рангу. Оклад не выдается стажеру при невыполнении стажерского плана – 60 000, в таком случае он получает только % от личных продаж.
3. Стандарт продаж, который позволяет поддерживать свой ранг. При повышении стандарта на определенную сумму и на определенный срок – следует повышение в должности, а в последующем – следует придерживаться стандартов уже другого, вышестоящего ранга.
4. Бонус начисляется на перевыполненную часть от постоянного плана , в дополнительных процентах указанных в таблице.
5. У компании существует «уровень ватерлинии» Общая сумма оборота компании составляет 460 000 руб. по данным на 1 июля 2012 г.
6. Вся информация по призовым баллам описана в нижеследующей таблице.
Таблица № 2: Ранги продавцов и требования для их достижения.
|
Ранг продавца
|
Требования для достижения нового ранга.
|
|
Эксперт продаж
|
Продажи 120 000 - бесконечность. Чтобы получить эту высшую категорию надо продержать продажи на уровне от 150 000 р. 4 месяца подряд.
|
|
Профессионал продаж
|
Продажи 100 000 - 120 000. Нужно поддержать уровень продаж от 120 000 р. 3 месяца подряд для закрепления за собой уровня.
|
|
Действующий менеджер
|
Держит продажи на уровне не менее 80 000 – 100 000. Для закрепления должности он должен поддержать объем продаж от 100 000 р. 2 месяца подряд.
|
|
Новый менеджер
|
Работает в секторе продаж не менее 60 000 – 80 000 р. Должен сохранить объем продаж на уровне - не менее 80 000 р. 2 месяца подряд, для перехода но новый уровень.
|
|
|
Стажёр (начальный уровень)
|
Проходит теоретическое и практическое обучение под руководством коммерческого директора или начальника отдела продаж и личного наставника. Стажёр учится выполнять объем звонков, встреч. Учится вести документооборот. Учится продажам – технологиям эффективных переговоров. К нему присматривается команда и руководство. Переходит на другой уровень после выполнения уровня новичка (от 60 000 р. – в течении календарного месяца) но не ранее, чем через 1 мес. работы и не позже 2-х мес. работы в компании. При невыполнении этого плана в течении более чем 2-х календарных месяцев подряд– стажёр или увольняется в виду служебного несоответствия или возможен переход на другую, более соответствующую его способностям должность, при наличии морально-этически совместимых с компанией качеств личности.. Внимание! Стажёру не положены надбавки и бонусы. Оклад стажёр получает лишь по факту выполнения стажёрского плана – 60 000 р.
|
Таблица № 3: Стандарт поддержания служебного соответствия должности сотрудников коммерческого отдела.
|
Ранг продавца
|
Объем продаж для достижения уровня
|
Какой период времени подряд надо держать объем продаж – для достижения уровня/ мес.
|
Нормативы1 и допустимые временные снижения объема продаж , сумма / кол-во мес.
|
|
Эксперт продаж
|
150 000
|
4
|
120 000 / норматив, 100 000 /2, 80 000 / 1
|
|
Профессионал продаж
|
120 000
|
3
|
100 000 / норматив, 80 000 / 2, 60 000 / 1
|
|
Действующий менеджер
|
100 000
|
2
|
80 000 / норматив, 60 000 / 1
|
|
Новый менеджер
|
80 000
|
2
|
80 000 / норматив, 60 000 / 2
|
|
Стажёр (начальный уровень)
|
60 000
|
0
|
60 000/ норматив, не ниже.
|
Примечания к табл. №3:
1. Нормативы вступают в силу после утверждения в очередном ранге. Для поддержания служебного соответствия необходимо придерживаться установленных компанией стандартов и минимальных требований по объемам продаж. В случае несоответствия минимальных объемов продаж на сроки, большие – чем допустимы нормативами следует понижение в ранге – для восстановления которого придется снова пройти этап достижения более высокого уровня.
Таблица № 4 Привилегии сотрудников коммерческого отдела, согласно их ранга.
|
Ранг продавца
|
Привилегии ранга
|
|
Эксперт продаж
|
Возможность участия в новых глобальных проектах компании с получением доли из прибыли. Отсутствие необходимости участвовать в обычных утренних планерках – при этом раз в неделю сдается отчетная документация и остается необходимость участвовать в важных общекорпоративных мероприятиях. Собственное рабочее место с ПК под паролем, выходом в Интернет. При желании или необходимости, прикрепляется помощник из числа действующих менеджеров. Возможность иметь один полный рабочий день в неделю для творчества.
|
|
Профессионал продаж
|
Возможность брать под контроль новые линейки продуктов в компании и получать с них дополнительную прибыль. При необходимости – помощник из числа новых менеджеров. Имеет возможность при желании на выдвижение на должность – коммерческого руководителя направления.
|
|
Действующий менеджер
|
Окончательно утвержден в должности сотрудника коммерческого отдела. Появляется возможность выдвижения в Начальника отдела продаж. При желании или необходимости в подчинение выделяется стажёр, для выполнения служебных поручений.
|
|
Новый менеджер
|
Начинает получать определенные бонусы и надбавки компании. Продолжает развиваться.
|
|
Стажёр (начальный уровень)
|
Пока не имеет привилегий – их надо заслужить своим трудом.
|
Общее примечание: Для карьерного роста специалисты отдела должны постоянно наращивать клиентскую базу, базу личных знаний и навыков в работе, концентрироваться над работой. Каждый уровень продаж дает дополнительные надбавки, бонусы и возможности.
Система баллов в компании
Балл – внутренняя валюта компании. 1 балл = 500 российских рублей. Компания их дарит за различные достижения перед ней. Баллы можно накапливаются и в последующем обмениваются на определенные товары и услуги. Их можно дарить друг другу. Также, баллы можно покупать или продавать самой компании (Курс невыгодный: 200 р. покупка – 1000 продажа) Проще зарабатывать их.
Таблица № 5 Система балловых начислений и за что их получают
|
За что получают баллы:
|
Как это должно происходить?
|
|
Получают все сотрудники (за исключением стажёров) за безупречное выполнение стандартов компании: в объеме 2-5 баллов.
|
Ежемесячно по итогам работы согласно заполненным документам контроля работы создается список сотрудников, которым начислены баллы в соответствующем количестве (см. табл. №1 / 7) Засчитывается выполнение объема работы (звонки, встречи, ведение документации) + приход на работу вовремя в течении не менее 20 рабочих дней календарного месяца . Пр+ичины – болезни и пр. не учитываются в данном случае.
|
|
За заслуги перед компанией: 1 – 6 баллов в зависимости от степени достижения.
|
Новые, реализованные идеи – если они явно уникальны и никогда ранее не применялись в компании. Различные «Ноу-хау»: методы в продажах, технические улучшения, улучшения документооборота – которые позволяют компании стать лучше, создают более комфортные условия, позволяют зарабатывать больше всем..
|
|
За новые достижения в продажах получают специалисты коммерческого отдела. 2 – 4 балла
|
Достижение нового ранга коммерческого работника поощряется баллами: 2 – средний состав менеджеров, 4 – высший состав менеджеров.
|
|
За новые высоты в продажах – 2 – 5 баллов
|
За рекорды в самой высокой сумме единого чека – от 80 000 р. – 2 балла, за самый большой оборот личных продаж от 180 000 р. – 5 баллов
|
|
Памятные события или общие достижения компании 1 – 5 баллов
|
Индивидуально, по предложению высшего состава сотрудников компании или на усмотрение руководства.
|
Таблица № 6 Куда можно потратить баллы?
|
№
|
Товар или услуга, которую можно приобрести за баллы
|
Стоимость , б.
|
|
1
|
Добротный ужин на двоих в ресторане – музыка, легкий алкоголь, кабина
|
4
|
|
2
|
Абонемент на бассейн «Люксор», 1 мес.
|
3
|
|
3
|
Поездка в Турцию, все включено
|
34
|
|
4
|
Кругосветное путешествие –«Круизы: Costa, neoRomantica 63 ночей»
|
400
|
|
5
|
Список активно дополняется… нами же!
|
---
|
|
7
|
|
|
|
8
|
|
|
|
9
|
|
|
|
10
|
|
|
|
11
|
|
|
|
12
|
|
|
|
13
|
|
|
|
14
|
|
|
|
15
|
|
|
|
16
|
|
|
|
17
|
|
|
|
18
|
|
|
|
19
|
|
|
|
20
|
|
|
|
21
|
|
|
