Это моя статья, она была опубликована на сайте международного сообщества менеджеров. Рекомендована к чтению всем начинающим менеджерам!
Начну сразу с наболевшего. Практически во всех российских бизнесах остро стоит вопрос продаж – как салонных, так и на активных звонках и встречах. Рост и развитие наблюдается в сторону качества обслуживания – верного признака роста конкуренции. Но тем не менее! Для многих владельцев бизнесов не то, что неприемлемо – а даже кажется диким - спросить у клиента – «Простите, а откуда Вы о нас узнали?» Но вернемся к нашим…. Так и напрашивается это слово – извините за прямоту – касается самого слова – «менеджер» в Махачкале.
За последние полгода (зима-весна 2008-2009) я, для переговоров на тему сотрудничества по рекламе и вообще по вопросам развития бизнеса клиента, посетил не менее 200 компаний Махачкалы. Встречи проходили, конечно, с собственниками или ключевыми лицами компаний. Полтора-два часа конкретной беседы. При выявлении потребностей клиента – подавляющее большинство жалуется на отсутствие квалифицированного, целеустремленного, трудолюбивого менеджера, а если говорить строго – агента по продажам.
Теперь парадокс! Все газеты и сайты по трудоустройству пестрят как раз теми самыми пресловутыми менеджерами – с высшим образованием, молодых, амбициозных. А ведь именно в них нуждаются компании. В чем причина?
В том, что, получив даже порой блестящие академические знания – а это наличие красного диплома – выпускник ведь не приспособлен к реалиям дагестанского бизнеса. Его учили теоретически, и на примерах крупных компаний и бизнесов. А в Дагестане ведь 90% - это малый бизнес, где сам хозяин и продавец, и бухгалтер и т. д. А остальные 10% - средний, а достаточно крупных компаний – ну не более ста на весь Дагестан. Многие мои агенты мне признавались – что их пытаются переманить наши клиенты, а в личных беседах и сами же клиенты расспрашивали, нет ли возможности совместить работу моих агентов – чтобы они продавали и их товар. Это всегда мне говорило о том, насколько рынок нуждается в специалистах по прямым продажам. А ведь дело еще и в том – что сильные спецы не нуждаются в работе на кого-то. У них вполне самостоятельные собственные бизнесы. А менеджеров с дипломами – увы, редко сможешь пристроить к делу. На примере моей компании: на 100 соискателей – только один подходит для испытательного срока.
Случай из недавней практики. Из недавно проходившего у нас конкурса мы выбрали двоих из 16 соискателей. Парня и девушку. Вернее – только они и выжили из всех. Прошли двухдневную адаптацию. Начали звонить, назначать встречи. Девушка назначила встречу. Опытный мой менеджер поехал с ней. Он совершил сделку – бартером, пластиковые окна. Она, естественно молчала на встрече, ибо знать не знает как вести диалог – по инструкции должна наблюдать, учиться. Девушка после этой встречи исчезла. На следующий день приходит на работу к обеду. Ниже описан наш диалог.
- «Вы знаете – я решила уйти. Я поняла, что мне не подходит эта работа! Вы не могли бы посчитать мой заказ – который я вчера взяла?»
- ???
- «Ну…это ведь мой заказ? Я ведь назначила встречу?!
- Девочка, а кто должен показывать клиенту эскиз рекламного модуля? Кто должен следить за исполнением заказа? Кто…кто…кто…
- «Я так и думала, что вы так мне ответите!»
Я многое перевидал за шесть лет работы в моем не самом легком бизнесе, но подобную наглость видел впервые… А парень оказался терпеливым и живучим, хотя менее приспособленным к данной работе, чем та девушка.
Вот так и берутся на работу люди – уважаемые наши предприниматели! А вы что думали? Думали – взяли человека и он побежал работать на вас – благодетеля? Не тут то было! Большинство смотрят на ваш бизнес – просто как на инструмент для времяпровождения. И желательно, чтобы были максимально комфортные условия – ну там компьютер с одноклассниками и «Асей», «мобила» за счет заведения, режим работы – чтобы и на очередную сессию отпустили и на свадьбу и приболеть чтоб можно было – если настроения работать не будет. В общем: чтобы поменьше работать – побольше и постабильней зарабатывать. Большинство где-то слышали – что там, где стабильный оклад и стаж – это солидно. А где – большую часть зарплаты – сдельно надо получать, а для этого еще достаточно серьезно поработать? Ну…это уже несолидно! Я давно уже безжалостно отсеиваю желающих работу «сидячую, в офисе.» Хотя, не скрою – на роль секретаря или помощника многие из них спокойно потянули бы! Впрочем, они и хотят подобную работу. Но…иметь секретаршу, видимо, еще я сам как-то не дорос. Эту функцию – чайку налить шефу, могут себе позволить любая моя сотрудница – кто окажется поблизости с моим кабинетом. Да и в кабинете я обычно сижу пару часов в день – всё «на полях», в офисах наших клиентов.
Я научился поиску подходящих менеджеров и агентов по продажам за годы моей работы в прямых продажах и управлении компанией, 99, 9% клиентов которой – являются клиентами, которые получили предложение от нас, а не как обычно – увидел рекламу, заинтересовался, позвонил, посмотрел, заказал. И готов поделиться несколькими несложными правилами и советами. Все советы касаются исключительно прямых продаж.
1. Лучше всего для прямых продаж в Махачкале, думаю и всем Дагестане приспособлены девушки, на 10 великолепных продавцов-девушек редко найдешь 1 парня. Итак – вывод, на подобную работу легче искать девушку.
2. Брать агентов, читай – менеджеров в массовом порядке легче в момент выпуска студентов из ВУЗов. Так как тогда много хорошего, «человеческого материала» - всегда легче выбирать из большего количества народу. Это, обычно - начало лета.
3. Старайтесь не вкладывать душу в новобранца – поверьте – из 10 человек, которых вы возьмете на самом крутом конкурсе – через месяц останется максимум трое. И если вы целый месяц возились с новичком – то кроме сожаления о потерянном времени, он вам ничего не оставит. Но оставлять новобранца без внимания – еще хуже! Лучше всего – быть с ним максимально жестким и требовательным, но прощать ошибки – по одному разу. Любая ошибка – прощается один раз в течении месяца – это мой принцип. Опасно, если человек повторяет ошибки. Это или он необучаем, или ему слишком тяжело в себе это ломать. Здесь самое важное – лояльность человека компании. Это самое главное – за что можно прощать человека и ждать пока он окрепнет, а окрепнет он обязательно – если к лояльности добавит и трудолюбие. Хотя и медведя на велосипеде можно научить ездить – но у нас как правило ведь нет времени. И если на рынке труда есть более подходящие кандидаты на ту или иную должность в вашей компании – вы должны делать выбор в сторону последних. Только, пожалуйста – не меняйте «шило на мыло». Лучше оставить проверенного работника – чем брать неизвестно кого. И никогда и никому не прощайте измены! Имеющиеся сотрудники и новобранцы должны знать – стоит им посмотреть «налево», с ними скорее всего – распрощаются. Это бизнес, ничего личного!
4. Конечно же – как себя поставишь, так и пойдет дело. Если нет субординации или если вы дали понять – как нуждаетесь в конкретном работнике – в ответственный для тебя период он может себя повести непредсказуемо и никакими угрозами, никакими калачами вы не заставите его все делать, как нужно. Будет проще от него избавиться, чем пытаться менять…
5. Идеологическая подготовка агента по продажам должна быть на высшем уровне. Дело в том, что это люди – которые несут деньги в компанию и тут только на основе их желания заработать далеко не уйдешь – надо обязательно использовать стимулы психологического характера – у них должен быть азарт, стремление быть лучшим, командные или личные достижения в продажах и т. д.
Чтобы обучать продавца продавать – у него должен быть живой пример для подражания. Почти невозможно добиться от ваших штатных «активников» мощных продаж – если у вас нет «полевого командира», способного показать все на личном примере. В моей компании эту роль выполняют 4 человека: коммерческий директор, исполнительный директор, один агент с 3-хлетним стажем, к сожалению не желающий расти выше и я сам. А в большинстве компаний как раз проблема с этим. Прежде, чем вводить в свой бизнес новую модель работы с клиентами – обязательно надо вникнуть в эту работу самому. Попробовать себя в активных продажах. Управлять своими «активниками» будет на порядок легче. На эту тему есть неплохая литература. Но лучше всего, конечно, как везде и во всем – практика.
Удачи Вам и успехов на этом нелегком пути!
