Конспект менеджера по продажам, Малики Магомедовой

Первоочередное, это ознакомится с целями, задачами и спецификой компании. Насколько совпадают ваши представления об этом бизнесе и вашего руководства. Любому сотруднику любой фирмы необходимо иметь представление о ее деятельности, а менеджеру продаж тем более. Как бытует "кухня" вашего нового места работы? Ведь общаясь с клиентами вы должны отвечать на самые разнообразные вопросы, а имея дело с дагестанскими пдпринимателями, можно наткнуться на совершенноооо разного рода любопытство. Конечно, одни из талантов менеджера по продаж и состоит в умении обойти лишние разговоры и действовать по сути. Но все же. Мне, например, как работнику компании по созданию сайтов, не лишним будем знать на какой платформе у нас создают сайты. Да и специфические термины появляются в лексиконе:

*Юзаби́лити, удобство использования (англ. usability — дословно «возможность использования», «способность быть использованным», «полезность») — понятие в микроэргономике, эргономическая характеристика[1] степени удобности предмета для применения пользователями при достижении определённых целей в некотором контексте[2]. Термин имеет связь с понятием «эргономичность», но в отличие от последнего меньше ассоциируется с технической эстетикой, с внешним видом и более привязан к утилитарности «юзабельного» объекта.

Юзаби́лити — это научно-прикладная дисциплина, занимающаяся по­вышением эффективности, продуктивности и удобства пользова­ния инструментами деятельности. От эргономики юзабилити отличает заинтересованность в эффективности работы пользователя (потребителя), а не человеко-машинной системы в целом. 

Или

*Хо́стинг (англ. hosting) — услуга по предоставлению вычислительных мощностей для физического размещения информации на сервере, постоянно находящемся в сети (обычно Интернет). Хостингом также называется услуга по размещению оборудования клиента на территории провайдера с обеспечением подключения его к каналам связи с высокой пропускной способностью (колокация, от англ. collocation).

*Из чего состоит сайт? - Сайт состоит из домена (который мы покупаем для клиента), cms(системы управления контентом) к которому привязан дизайн сайта и сайт заполнен соответствующими текстами и фотографиями (контент), и сайт размещен на хостинге (сервер (жесткий диск)  находится в Германии.

Сайты делятся на: корпоративные сайты, сайты порталы, сайты порталы - интернет-магазины и еще бывают сайты -визитки (это "сотка" на 26

 

И прочее. 

Не лишним будет, а даже можно сказать приветствуется, прочитать соответствующую литературу. Нет, не о том как кстать хакером, а том как быть менеджером продаж. Даже имея специальное образование и, в принципе, нормальное представление, что о специфике бизнеса, что о том как с ним работать, более подробная информация будет весьма кстати. В ход пойдет все: статья, книги, наставления и обучение шефом( одно из главных;) ). Вот если вас кто-то из руководство взялся научить особо внимательно прислушайтесь, так как это человек знающий толк, давно вертящийся в этих кругах, с огромным опытом. 

А теперь о самом главном.  

Говоря конкретно о том , как работать менеджеру по продаж, стоит сказать, что главное задача его- это договориться о встрече и провести саму встречу. Но не все так легко. Начнем с договоенностей, а это нелегко. 

Для начала выберете базу с которой будете работать, адреса, контакты, необходимо иметь точное представление о том, с кем вы будете говорить. Клиенты берутся из открытых рекламно-информационных источников: ТВ, радио, журналы, газеты, вывески компаний, объявления на маршрутках, щиты. Рекомендации знакомых, опрос знакомых. Будьте педантичны, записывайте все! При разговоре с клиентом его имя, контакты, которые он предоставляет, в последующем состояние продажи и комментарии к этому. 

При непосредственно беседе ваша основная цель дойти до руководства. Как доносили депеши от Сталина на фронт: " Ни шагу назад!". Как правило, изначально, вы выходите на связь с контактным лицом( секретарем, администратором, помошником и прочее.) Ваша основная задача убедить его соединить вас с начальством. Далее примерный вид диалога:

- Алло

- Здравствуйте ( Хорошее воспитание и уважительность ваш начальный шаг)

- Здрасте. Могу чем-то помочь?

- Это компания Текама, меня зовут ____ У вас есть пара минут для разговора? А как Вас зовут( записать имя!) С кем я могу поговорить во вопросам развития бизнеса?

- А что вы хотите предложите??

- Мы предлагаем услуги по расширению и развитию бизнеса, но этот вопрос хотелось бы обсудить с компетентным лицом, как можно связаться с вашим руководством?

- Нет,извините,  нам это неинтересно. 

- Понимаю, но с каждым 4 нашим клиентом разговор начинается именно так и поэтому хотелось бы задать несколько вопросов вашему руководство, соедините, пожалуйста.

*Отговорок может быть масса и немаловажен психологический аспект разговора, необходимо определить стоит ли посредника так тонко загрузить информацией, чтоб он не хотел с этим разбираться и соединил с руководством или напротив дать такой минимум информации, чтоб стало понятно, что интересно собственнику.

- Хорошо, подождите минутку, я вас соединяю.

 

Далее еще один очень важный промежуточный этап. Разговор непосредственно с главным( это может быть как руководитель, так и другое уполномоченное лицо, поэтому уточните имя и !запишите!) Кстати, старайтесь в разговоре чаще употреблять имя, это создаст ощущение давности разговора, личностного общения. 

- Добрый день, я вас слушаю, у меня не так много времени.

- День добрый, меня зовут____.  Понимаю, мы с вами люди деловые и времени у нас мало. Но это только вам в пользу уделить мне пару минут. Я представитель компании Текама, занимающейся Интернет Технологиями. В наших и в ваших интересах обеспечить вам развитие бизнеса. Предлагаю встретиться, когда вам будет удобно? 

- Знайте, вы сотая компания, которая нам звонит с подобными предложениями и нам это не очень интересно.

- Вы права, у нас много конкурентов, но мало достойных соперников. Наша компании на этой рынке около 10 лет и зарекомендовала себя как надежного партнера, у нас тысячи  довольных клиентов. Поэтому предлагаю встретиться и все обсудить, когда можно подьехать?

- Я не очень понимаю, что вы все-таки продаете???

- В данный момент по телефону я вряд ли могу что-то вам продать. А в перспективе, после пары уточняющих вопросов вам, можно развить ваш бизнес. Интернет технологии - это создание сайтов. Чтоб узнать об этом более подробно, я могу подьехать, это встреча вас ни к чему не обязывает. Когда вам удобно, завтра или послезавтра?

*Опять таки, развоговор может варьироваться по- разному, как и отговорки собеседника. Одно из главных правил, " Выбор без выбора"! То есть не давать ему такой вариант развития событий: "а не зотите ли вы..." , что он может отказаться. А лишь предоставляя право выбрать когда ИМЕННО состоится ваша встреча. Это довольно действенный психологический прием, если тонко его провести.  Продать встречу - больше по телефону ничего, кроме встречи!

....

- Хм.. Хорошо, завтра после обеда я буду в офисе, подходите к двум.

Возможен, естественно, и отказ,( и контактного лица и собственника) и  как в мягкой форме завуалированной, так и довольно грубой. Тут главное не потеряться и, смотря на настрой собеседника, на его заявление о том, что они перезвонят( в большинстве случаев этого не случается) попросить разрешение перезвонить самим через определенный промежуток времени( сделать пометку в своем журнале!) с отговоркой, что они еще раз все обдумают. Вам ответили, пусть и с неохотой, согласием? Отлично! Они подписали себе приговор:) Резкий отказ- стоить на время оставить их в покое. Кто сказал что через месяц- другой их точка зрения не поменяется?

 

В последующем, при приобретении опыта, можно импровизировать и не действовать по схеме, в зависимости от собеседника подбирать манеру разговора и тд. К примеру, если с вами говорят медленно и спокойно, мягко вторить манере, если же наоброт деловито и быстро постарайтесь быть таким же, но ни в коем случае, чтоб ваш разговор не выглядел подражением. Освойте искусство мимикрии.

* Мимикри́я (подражание, маскирование, фр. mimétisme, англ. mimicry) — выражение, введённое для обозначения некоторых особенных случаев чрезвычайного внешнего сходства между различными видами животных, принадлежащих к различным родам и даже семействам и отрядам; обыкновенно, однако, этим же именем обозначают все резко выраженные случаи подражательной окраски и сходства животных с неодушевлёнными предметами.( примечание автора:)

Так же вы приобретете множество навыков и инструментов введения "полевых сражений". Естественно, как боевое крещение, сначала вы получите ряд отказов, но они должны вас только закрепить! Получите 100 отказов - буквально ведите подсчет и вы навсегда избавитесь от страха их получать. Клиент более подготовлен к психологической схватке, чем вы. Он больше видел менеджеров, больше участвовал в переговорах. Ваша задача - стать сильным переговорщиком, приобрести боевой опыт. И будут первые соглашение, " пустить кровь клиенту" , несмотря на кровожадность фразы довольно приятный процесс впервые договориться о встрече :) 

Вторая составляющая для достижения вашей цель- это непосредственно встреча. Мы не обслуживаем клиента как официанты в баре, а ведем с ним совместный процесс переговоров с целью, нужны ли ему продукты - которые мы предлагаем или нет. Если выясняется, что да - то включаем все инструменты переговоров - акции, скидки, личное обаяние, "дожим" со стороны опытных менеджеров и т. д. Из каждого переговорного процесса извлекайте ценный опыт. Каждая встреча уникальна и дает новые знания и усиливает вас!