Семинар-тренинг Андрея Рублевского

Семинар на тему активные продажи и управление продажами.

Если хотите управлять доходом - надо управлять этим вопросом.

Начали с того, что дали 3 минуты на обмен информацией между участниками. Поиск клиентов среди участников - и знакомство. 

 

Работаем так! 50 на 50! 50% усилий - ваши, 50 мои! Дивиденды ваши!

 

При введении новой информации сотрудники коммерческого отдела начинают вначале:

• насмехаются (например НОП говорит: надо поднять продажи на 60 %)

• сопротивляются (если да то дела пошли на лад, надо быть мягким и настойчивым (НЕОТВРАТИМО, КАК СУДЬБА!!!!) чтобы дела пошли на лад)

• принимают и начинают выполнять

Люди сопротивляются жесткому давлению - а надо быть мягким и настойчивым.

Какая самая сложная работа в мире? 

- Мнение тренера. Работа мамы, родить ребенка и вырастить.

На втором месте - работа НОПа - управляющего продавцами. С продавцами тяжело работать - они умеют менять мнение, как покупателя, так и НОПа.

- Кто лучший продавец в вашей компании? 

- Я!

- Тогда две новости: хорошая - вы чемпион, плохая - вы не можете воспитать продавцов лучше вас!

 

Если вы не сможете поднять продажи - то не сможете развивать компанию!

--

Почему проблемы в продажах существует? Что мешает создать бум клиентов?

• неэффективность людей, много действий - выхлопа мало

• инертность продавцов

• непрофессионализм

• нет хороших примеров продавцов

• личные проблемы продавцов

• слабое управление

• нет мотивации

• конфликтность продавцов

 

Надо искать источник проблемы! Перед реанимацией отдела продаж.

Один из пяти сотрудников - проблемы не приносит, а решает.

А один из пяти - приносит проблемы, а не решает, потому что их цели не совпадают с вашими! (Например вы ориентированы на прибыль - а он думает о родственниках и семье.) Как уволить такого человека? Помогите ему реализовать себя! Найти себя в другой компании.

И есть трое из пяти - они управляемы и надо смотреть, кем они управляемы = человеком который наш или который смотрит налево! (их надо совершенствовать)

Способы эффективного управления.

• найм и увольнение сотрудников! (25 % есть)

• совершенствовать существующих (найм не даст результата без совершенствования)

• мотивирование людей - мы создаем желание или делаем так, чтобы он стремился к желанию!

• управление (все предыдущие не работают, если нет увольнения)

Новичок пришел на работу. Первые 2 недели он мотивирован и выполняет все желания хозяина, потом демотивируется. 

Вначале он полон сил а потом желание падает, мы его поднимаем, потом опять падает, опять демотивируется и т. д. 

 

2 раздел. Совершенствование  

Компетентность  (нужна, чтобы получать результат) 

Практик - это тот, который может обучить других продавать. 

Сократ - сказал, невежество это бич

 

Шкала компетентности продавцов (4 уровня)

компетентность

4.  Неосознанная компетентность. (профессионал не анализирует свою работу - он просто все делает правильно) Чтобы поднять продавцов на этот уровень - надо провести его через все 4 уровня.

3.  Осознанная компетентность. (впервые выехали на трассу, научившись ездить - человек контролирует свою компетентность) Знания превращаются в навыки - знания, упражнения, тренировки - получаются навыки! Нужно - чтобы продавец применял данные и исправлял ошибки!

некомпетентность

2. Осознанная некомпетентность (может видеть свои сильные и слабые стороны, свои плюсы и минусы.)

1. неосознанная некомпетентность (не захочет - не научишь, с ним ничего не поделаешь)

примечание: надо подтягивать слабые стороны - усиливать сильные мы и так можем!

Первое что мы должны сделать - поднять с первого уровня до второго уровня некомпетентности.

Какие функции управляющий должен выполнять чтобы поднимать продавцов по шкале вверх!!

1. Диагностику и оценку продавца - с первого на второй уровень (это самое сложное. Как провести оценку?)

2. Инструктаж - с 2 на 3-й

3. Наставничество с 3 на 4-й (Хороший наставник никогда не критикует человека, а показывает его слабые стороны и развивает их. Тренер воспитывая каратиста развивал его слабые стороны - забыв про сильные. Как на Тибете - сильные стороны считаются данностью, а слабые необходимостью для совершенствования)

Почему продавцы не продают? Широкие понятия

• Не знает товара, техники продаж - 15 %

• состояние ума 50 % (отношение к работе и клиентам)

• плохое управление 15 %

• слабое умение общаться  20 %

Джефри Гитомир Библия продаж - они провели 10 000 неудачных продаж и выше указаны проценты неудач - почему были отказы!

 

Зачем мучить продавца - если нет данных для обучения! Не обучать его - не браться за продажи.

 

Самостоятельное задание. Каждый должен написать - какими качествами обладать продавец в моей области!?

web-студия Tecama.ru

• хорошо знать ПК и Интернет

• интеллектуальные способности

• приятный дресс-код и располагающая внешность

• мотивированность на выполнение миссии компании и глубокое ее осознание.

• готовность обучаться технологии статусных переговоров с выявление потребностей клиента

Личностные качества менеджера Tecama.ru

• высокая культура общения, воспитанность (3)

• преданность общему делу (приоритет № 1)

• трудолюбие, здоровье, упорство - нацеленность на результат (2)

Профиль должности менеджера по продажам:

тренер изобразил ключ и зубчики (и изложил собственное мнение на приоритеты в его бизнесе)

• Ориентирован на результат (пример тренера: Семен Ефимович - почти не работая, делал один заказ в день - лучше ленивый, но сверхэффективный. То есть не суета а качество.)

• Вызов (человек с духом соперничества, азарт - фактор Мурада) И когда человек - который кидает вызов на сложного клиента или на сложный рынок.

• Направленность на людей (покупателей) - фактор Аси, Заиры - а противоположность Алена. Нет ощущения теплоты - рафинированные отношения.

• Преданность покупателям.  Позволяет удерживать клиентов. (Пример: есть продавец обуви, который вышвырнул обувь из магазина - которая не соответствовала стандарту качества.)

• Любопытство (другими словами - активное слушание, вникание в потребности клиента, искренний интерес к покупателю - выявление потребностей. прим. Саида)

• Напористость. (без нее невозможно завершить сделку, дожать ее.)

• Настойчивость (Не отступает, в отличие от напористости, столкнувшись с отказом)

• Честность. (Ее видят - но она должна быть вкупе с сообразительностью! пример тренера: нечестные продавцы - думают что их не выкупают, а на самом деле выкупают покупатели)

• Лояльность (не путать с преданностью)

• Проявление энтузиазма (ну-ну, энтузиаст - так считает коллектив, "Человек в Боге" - в переводе, в нашем ментале - их воспринимают, как людей с приветом.

Мое мнение об идеальном продавце: честность, лояльность, ориентация на результат, преданность покупателям но вместе с этим настойчивость в интересах компании..

----------

Самостоятельная работа. ФИО лучшего и худшего продавца в компании, которых будем оценивать самостоятельно:

(надо было таблицу сделать)

Качество и оценка,  Мурад ,  Жанна

• Ориентирован на результат   5 +,  2            

• Вызов  5 + , 4

• Направленность на людей  4, 5 +

• Преданность покупателям.  4, 4 

• Любопытство 5, 0

• Напористость. 5, 0

• Настойчивость 5, 0

• Честность. 3, 5 +

• Лояльность 8, 4

• Проявление энтузиазма 10 +,  3

Проверить на всех сотрудниках!!

---

Наказание (негатив) без выявления ситуации и объяснения является подавлением!

----

Программа "А"

• 1 Диагностика личностных качеств - Когда вернетесь в компанию на каждого продавца заведите оценочный лист - и в течении недели оценивайте продавцов - он научит руководителя оценивать. 

• 2 Совершенствования существующих сотрудников - собрание сотрудников - продавцов и задаем вопросы, чтобы они сами оценили идеальные качества продавцов.

• 3 Индивидуально - продавцы сами оценивают себя, сидя у меня в кабинете.

• 4 Обсудить с продавцом оценки.  "--" и "+" сверка того, что оценили вы и оценил он сам? (Если ищете друга - ищите его сильные стороны, ищете врага - ищите его слабые стороны). Как вести диалог! С сотрудниками надо начать обсуждение с сильных сторон в индивидуальной беседе, вот я плюс поставил вам больше! А теперь давайте посмотрим из-каких личностных качеств вы теряете доход???

• 5 Условный пункт (Нужно получить согласие людей - которые несогласны - люди, которые оценили себя неадекватно. Провести с ними диалог, объяснить им, показать им данные других, более приближенные к реальности.)

• 6 Программа совершенствования. Составляем для человека программу совершенствования - слабые места будем подтягивать! Обучение.

• 7 Совершенствуем. Законы, на основании которых существует эта программа. 

1. Закон фокуса. Мы фокусируемся только на одном качестве, чтобы его исправить в процессе становления менеджера . (этот закон слышал раньше)

2. Закон согласия. Спросить у самого продавца, какое качество он бы хотел исправлять в первую очередь из имеющегося набора необходимых качеств!

3. Правило "Мягко и настойчиво" - стану неизбежен и неотвратим, как судьба!

Пример: не стоит орать на продавца в процессе обучения. Так он добивается результата, несмотря на обучение, а не благодаря обучению. Только мягко и настойчиво..

Усиление мощности руководителя - Нина (помощник Андрея) поможет!

----

Как согласовать действия руководителя и сотрудников

По древней книге - Веды информациия. Человек может быть в трех состояниях:

• Быть - внешний вид, опыт, знания, цели, образование, мнения, идеи, продавец...

• Делать - обязанности, фунции, действия, действия (я могу много говорить что сделаю продажи, но не делать их), продавать

• Иметь - это результат.

(Дворник - может подметать, следить за чистой - а в результате мы ждем от него чистоту (это иметь))

Самостоятельное задание. Какой результат от продавца хочу иметь?:

мой ответ - доход и превратить именно его в результат

---

В ведах сказано, для того чтобы получить результат - надо совершить действия, направленные на результат.

Идея   ->    Действия   ->   Результат (ибо он важен, а не выполнение плана звонков)

Моя мысль: мои продавцы создают движение или получают конечный результат?

Мои продавцы меняют сайты на деньги и получают результат. 

Мысль-вопрос Андрея: что ценного продавец делает для компании и для клиента? 

Результат работы продавца:

• прибыль, доход (самое важное по моему мнению, см. ниже - что я ошибся!!!), 

• новые клиенты, 

• повторные продажи, 

• имидж, 

• командные продажи(работа в команде - обмен клиентами), 

• продажа остатков (сфера одежды и пр.)   Вот за все это мы платим продавцу.

• лояльный клиент (по мнению Рублевского именно самый важный!) - это архиважный элемент, в котором действительно меня убедил Рублевский!

Довольный клиент ничто - лояльный все! - название книги, которая на троечку!

Бывает недовольный (ворчащий), но лояльный клиент, который закинет денег в рассрочку, закупит остатки.

 

Программа "Б"

Согласование действий руководителей и сотрудников и направить их на ожидаемый результат.

• 1. Провести собрание на котором присутствуют:  Владелец, директор, главбух, комдиректор, НОП - где будем требовать мыслить на результат и составить список результатов. 

• Обсуждается Стратегия в продажах 

Пример, вы пришли в новый город и из списка поехали строить стратегию: вначале новые клиенты (первые 4 мес.), затем через 4 мес.  повторные продажи, а под Новый год - продажа остатков. 

Выводится Оплата за результат. Платим продавцам именно за то, где имеется наибольшая потребность. - например новый клиент - 15% а постоянный - 10

• 2. Доносим до продавцов - какие требования к ним на сегодня есть. 

• 3. Добиваемся результата!

Рублевский в споре оппоненту говорит не верьте мне - а проверьте!

На чем основано действие этой программы? 

Закон № 1 Между нами и клиентами ледяная стена 2 м. - чтобы ее пройти надо пИсать в нее и не распыляемся и по закону фокуса - узко и целенаправленно работаем.

Закон № 2 Что поощряем, то и будет расти! (Рон Хаббард) Стимулируем продажи - они и будут расти. Дисциплину - значит она будет расти.

Закон № 3 Нет согласия - нет потока. Добиваемся согласия и от руководителей и от продавцов.

Закон № 4 Мягко и настойчиво!

----

Самостоятельное задание Какие мы должны выполнить действия, чтобы получить результаты? Действия продавцов.

(как все написал я из своей головы?)

• поставить четкий план продаж с ориентацией на результат

• обучить их новым технологиям

• выполнение плана звонков

• выполнение плана встреч

• простимулировать и промотивировать продавцов.

• запустить акцию "счастливый ноябрь"

• соревновательный дух.

 

Надо искать начало проблемы, чтобы решить общую задачу! 

Как создать инструкцию для продавцов?

Самостоятельная работа. 

- Какие действия нужно совершить, чтобы помыть посуду вручную?

- Открыть кран, взять тряпочку, намочить ее, выдавить на тряпку жидкость для мытья, отсортировал посуду и начал ее мыть, потом вытираю и ложу в шкаф. 

Тренер поправил: очистить посуду от остатков не учтено! Потом рассортировать - не учтено! Также и в продажах! Упущенная важная деталь ломает весь процесс продажи! Итог: инструкция написана очень слабо! 

Итог: в инструкциях по продажам - которые пишутся профессионалы не указываются очевидные вещи, типа как в примере выше.

Таблица.

Инструкция для продавца. (самостоятельная работа)

Повторная продажа - конечный результат, я писал самостоятельно.

• Обсуждение руководством идеи создания нового продукта и внедрения его на рынок.

• Создание всех необходимых технологических документов с описанием концепции работы сотрудников

• Найм сотрудников коммерческого отдела

• Его обучение продажам и адаптация 

• Обучение продукту

• Создание мотивирующей программы

• Поиск новых контатных телефонов в открытых источниках - клиентская база

• Звонок с целью выявления контактных данных ключевых лиц - утепление.

• Обход привратника - или знакомство с ним и через него выход на руководителя или собственника бизнеса.

• Встреча с клиентом

• Small talk - установка непринужденно-деловой обстановки

• Выявление его потребностей перед презантацией

• Собственно презентация

• Работа с возражениями

• Переговоры о цене

• Заключение сделки

• Договор + счет

• Работа над исполнением заказа - обслуживание клиента

• Звонок с целью продолжения контакта - поздравления с ДР и праздниками

• Предложение повторное.

 

Второй день семинара.

Описание. Кто является идеальным клиентом?

Менеджер не всегда знает – кто является идеальным клиентом!

Наша компания – 

Исследование. Кто идеальным клиентом не является!?

Пример: один человек искал клиентов, обращаясь ко всем подряд и продавцы были как выжатый лимон! А потом, когда ему рассказали кто идеальный клиент – и он сузив рынок, обучил этому продавцов – он взорвал рынок!

Принцип компетентности продавца

1. Цели и подцели

2. Рынок

3. Игроки

4. Конкурентные отличия - конкуренты – их надо знать в лицо, хорошо разбираться (Пример: - Кто твои конкуренты? - Китай! Пример 2: Ассортимент и доставка!! И так сказали одинаково все остальные. Пример 3: хранение зимних шин, у шинного центра! ) В чем наше конкурентное отличие – вот что надо знать?? Если вам сотрудник говорит, снижай цены – это предатель компании!

5. Товар или услуга – покупатель должен тоже достаточно легко это понимать, а продавец рассказывать еще лучше! Ключевое умение продавца – научиться видеть отличия в товарах и услугах. Пример: чем отличается корпоративный сайт от сайта-визитки.  (Продавец должен быть профессионалом – или трать жизнь правильно у меня производя продукт или надо уходить..)

6. Выгода Пример. Продавец характеристики рассказывал сайта,  а не выгоду – но не рассказывал о выгоде!!! Клиент ушел

7. Первый контакт и поиск –в первую очередь учим устанавливать контакт – затем уже поиск

8. В конце тренер вернулся к 8 и 9 пунктам Отношение покупателя к продавцу Недоверие к продавцу клиента – враг №1 продавца. (80 % повторных продаж делаются тем кого знают и кому доверяют.) Научить продавцов создавать отношения очень важно! В дорогом бутике, где были тренера один продавец за 15 секунд вошел в доверие. Раз-два-три – и вызвать доверие и уважение к продавцу!

9. Вопросы – те, которые позволят глубже понять покупателя, vip-анкета

10. Презентация товара – только надо научить показывать выгоду! И показывать в чем разница между нами и конкурентами!

11. Работа с возражениями

12. Переговоры о цене (Пока покупатель не купил, лучше не делать скидки, а потом сделать скидку как подарок. Пока не купите – не даю скидку!)

13. Поднять ценность в глазах клиента – если он не видит ценности, то требует скидку. Поэтому поднять ценность. Домашнее задание: научить продавцов не давать скидки и дайте осознание ценности компании. Не даем скидки! Мы выбрали определенную цену и не выходим за ее пределы! Покупайте сайт – и вы получите сюрприз!

14. Завершение сделки. Как научить продавца завершить продажу. Учить продавцов – поставить подпись! Еще раз, еще раз. Еще раз! Пример: после презентации и всех моментов один лучший продавец говорил (Зумруд, Заира)– договор на стол и деньги давай!

Покупатель, который купил – продавец сразу предложил что-либо еще ему купить! Спортмастер – дополнительно продает носки к какой-либо одежде. Добавочный товар – как забота! Обувь + крем для обуви! 

15. Послепродажный звонок! После продажи позвонить и пообщаться – доволен ли? Не ждать в Tecama.ru пока ему позвонят и будут ругаться, а позвонить самому!

16. Получение клиентов по рекомендации. Пример, продавец обуви у тренера постоянно приводил новых клиентов! Оказывается, он сразу после покупки получал контакты его знакомых. Если не дает покупатель контакты – он говорит, видимо я плохо вас обслужил.

Логика Эмоции

Цена

Качество

Комплектация

Ассортимент

Цвет

Обслуживание

Потребность

 

Пример тренера: Выявление потребностей клиента – глупейшее заблуждение. Пример: хотел пальто к сезону – купил куртку, потому что он в ней сексуальней выглядел! Обучите продавцов – выявить эмоцию покупателя. Когда человек говорит – я подумаю, значит эмоции нет…

Тренинг продавцов: выявить эмоциональную причину покупателя, а не логически ему что-то объяснять. Женщина – покупательница постельного белья, говорит расцветки! При выявлении потребностей – выясняется, что цвет ей нужен чтобы по разному выглядеть перед мужем, так как спит она обнаженной. В рекламной идее – женщина обнаженная в на разном белье.

Никогда не покупай дешевле, покупай так, чтобы возвращаться.

Диски и книги.

Диски Майкла Бенга – по продажам:  Мы все рождены продавать! 

Убойный квартет или стратегия продаж

Как увеличить клиентов

Диск об эмоциях: Эмоции на рабочем месте

«Безошибочный найм»  Патрик Уалтен, рекомендует

---

Компетентность и мотивация

4 области с которыми работаем

1. Желание и комптентность совпадают (таких трудно найти)

2. Желание есть – компетенции не хватает (Халисат)

3. Компетентен – но желания нет. (Заур)

4. Ни желания – ни компетентности. 

Мотивация

Тренер говорит: мотивация и стимул (это острая палка для подгонки скота) разные вещи, хотя они вроде похожи. 

Хаббард рекомендовал интересную шкалу.

Есть люди, внимание которых направлено на исходящий поток – в продажах: звонки встречи, презентации, выставки, листовки – если мы хотим много клиентов, то мы должны активно развивать исходящий поток.

Есть люди, озабоченные входящим потоком. Они внутри себя, они задумчивы. Они в своих переживаниях, своих эмоциях. Когда мы берем таких людей на работу – шансов нет. Желаний нет.

А как сделать, чтобы он повернулся на исходящий поток. Пример: внимание на деньги – нельзя, направить внимание – на заботу о клиенте нужно! Сделать внимание на исходящие действия!

 

1. Мотивация деньгами. Когда продавец мотивирован только деньгами, уровень мотивации – деньги! (Заур) Может кинуть, может перейти к другому. Ему больше нафиг ничего не надо.

2. Личная выгода – желание получить извне (Пример: Вопрос девушке - для чего вы работаете? - Да мне не нужно, только из-за мамы.  - А почему тут? – Рядом живу, 70 метров. Сутки через трое. С таким человеком делать ничего невозможно. )

3. Личная убежденность

4. Долг – когда человек готов отвечать за других и дела в компании (Зуля, Мурад?)

Тренер не знает как создать систему мотивации! Все индивидуально!

1. Причины работы

2. Цель

3. Принимает он вызов или нет? (Готов ли он соперничать с другими продавцами в компании.)

 

Применить в бизнесе на сотрудниках

Интервью на мотивацию:

Первый блок

1. Для чего вам нужна работа – причины? (- Допустим, деньги. - А деньги вам для чего? – Семью кормить! А если просто так.. – стоит призадуматься..)

2. А почему ты решил выбрать работу продавца? - Нет образования, а куда пойти?

3. А почему хочешь устроиться именно в нашей компании?

4. А что тебе нравится в этой работе?

(Проводили показное интервью с тренером и видно, что а) при входящем потоке чел не подходит б) а с исходящим – даже очень подходит! Кариму нельзя потерять!)

Всегда обращать внимание какой поток у кандидата– входящий или исходящий (У Каримы есть исходящий тоже)!

Можно решить это в виде интервью с женой!

Второй блок

1. Как твои цели связаны с целями нашего предприятия? – Ну как, никак, ненадолго.

2. Что ты думаешь по поводу целей компании?

3. Приведите мне примеры, когда ты стремился к чему-то или хотел что-то получить. –

Третий блок

1. Бросьте ему вызов. (Готов попробовать – если месяц стажировки он покажет результат выше среднего он получит зарплату + работу, если нет – нет работы и мы увольняем его.) Это делается, чтобы наблюдать за его реакцией. И чтобы уточнить – спрашиваешь у него: какие тебе условия нужны, чтобы ты справился с задачей. Если никакие – то значит - это синдром студента - он не выживет, а сгорит через несколько дней. Второй пример: мне нужно личный автомобиль, личный кабинет и помощник. И входящие звонки – тут видно, что человек явно ориентирован на входящий поток.

Бывает, что вызов обратный дает – человек с характером победителя. Пример: соискателю говорят что рекорд продавца – 200 000 руб. мес. Она говорит – если я не сделаю больше, то можете мне ничего не платить! (Зумруд, Заира, Нина)

Цель нашей компании (миссия, видение) ее надо модернизировать и сделать более удобной для работников.

1. Создание крупного web-представительства в Дагестане с целью показать деловой Дагестан всему миру.

2. Ликбез среди первых лиц компаний: пользоваться деловым интернетом и иметь свои сайты

3. Поиск ниши среди людей, которые хотят бизнес в Интернете.

Интересно! Находить людей, цели и миссии которых совпадают и комфортны и совпадают с компанией.

Пример: человек гордится тем, что научился за 20 рублей производить пельмени – при стоимости мяса 200 руб за кг. И звал тренера развивать бизнес. Когда тренер отказался – он спросил, цена?! Вердикт: такой коммерсант не сможет взять на работу людей лучше себя.

Как мотивировать продавцов? 

Как сделать так, чтобы он смотрел наружу а не внутрь!

1. Диагностика и аттестация – взять продавца и поставить ему отметки по шкале «»

Аттестация по компетентности менеджера Мурада

Отлично Хорошо Низко

1. Цели и подцели

2. Рынок

3. Игроки

4. Конкурентные отличия 

5. Товар или услуга

6. Выгода 

7. Первый контакт 

8. Отношение покупателя к продавцу

9. Вопросы 

10. Презентация 

11. Работа с возражениями

12. Переговоры о цене

13. Поднять ценность в глазах клиента

14. Завершение сделки. 

15. Послепродажный звонок! 

16. Получение клиентов по рекомендации.

+

 

 

 

 

 

+

+

 

 

 

+

 

 

 

 

 

+

+

 

 

 

 

 

 

+

 

 

+

+

 

 

 

 

 

 

+

 

+

+ +

 

 

+

 

+

 

 

 

 

 

+

 

 

 

 

 

 

 

 

 

+

 

 

 

Продавца обучаем только слабым местам – а сильные не трогаем!

Мотивирование людей

1. Диагностика и аттестация новых и действующих продавцов?

2. Внимание руководителя (10 – 15 минут в день лучшим работникам! Мурад, будешь лучшим – я буду уделять тебе минимум два полных дня в месяц!) 

Пример: олигарх, владелец футбольного клуба в Украине вызвав женщину, два часа разговаривал с ней. Он решил поднять клуб «Шахтер» до уровня рентабельности. Он ей обещал – что будет уделять ей 2 часа в неделю! 

Гульнара клюнула на вызов и на внимание олигарха!

Сайидахмед – уделяй внимание лучшим!

3. Обучение и тренировки сотрудников.

4. Результат приводит к тому, что боевой дух у команды растет. «Производство, процесс действия, хотя-бы что-то чтобы дела пошли на лад – основы морали и высокого боевого духа.»

Начинающим продавцам не говорить про план общий – а разбивать его на части, на бифштексы!

Идея: презентацию сайтов –я рассказываю ее - подготовить и развозить в готовом виде!

5. Вызов! Предложение сыграть в игру! Устраивать конкурс! Кто первый продаст акцию! Кто будет победителем недели!

6. Игры! Например: забери клиента у конкурента – высшая лига продаж!

Когда вы ставите планы – значит менеджеры начинают с ними бороться или с руководителем. Если вы не превратите всю жизнь в игру – то ваши родственники превратят вашу жизнь в мучения!

Лучше игра не в лучшего продавца, а игру в лучшую компанию в регионе! Заира Феникс играет с нами, поэтому выигрывает – а мы не обращаем внимания на конкурентов, поэтому расслаблены.

 

Вопрос тренера. 

- Как вы думаете – могут ли ваши продавцы продавать больше?

- Да!!!!

 - А они так не считают! Вы большего и лучшего мнения о них, чем они о себе! 

Нужно посадить своих сотрудников и дать им задание письменно ответить на все вопросы!

По таблице 1 – 6 уровень – это арифметика. 6 – 10 алгебра. 10 – 15 высшая математика. Выполнение плана продаж – высшая математика

В случае салонных продаж – можно и нужно отправлять менеджеров на раздачу листовок! Пусть работает! И ему доведено все это трудовым договором в котором все это прописано!

Кто для меня идеальный клиент?

Пояснение тренера: не компании является клиентами, а люди! Нужно вообще понять, кто является идеальным клиентом – прежде чем вообще открывать бизнес? «Писаем в одну точку»

Для веб-студии Tecama.ru

• Человек, довольно далекий от Интернет

• Собственник бизнеса

• Человек, заинтересованный пробовать новый рынок поиска клиентов!

Для консалтинговой компании «Aktivnik.Ru»

• Собственники бизнеса

• Амбициозные люди

• Богатые клиенты

 

По какой причине клиенты покупают у нас? 

• Агрессивный маркетинг – прямые продажи

• У нас большое портфолио

• Да фиг его знает!

Наблюдение тренера: очки и часы покупают для взяток и подарков!

Надо сфокусироваться, кто наши клиенты! И рынок надо сузить – не продавать бабушкам сайты.

Таблица. Анализ конкурентов

Сунь Цзы. искусство войны. «Знай врага своего – лучше, чем себя самого»

Пункт № 3 Игроки на рынке

Название + -

Tecama.Ru Повышенный объем продаж

 

Слабая линейка новых продуктов

Слабая техническая подготовка. Слабое взаимодействие между отделами. Низкий уровень мотивации.

 

Для обычных продавцов – это вообще невыполнимая задача! Когда к вам приходит клиент – кого он хочет видеть? Профессионала. Стоить обучить продавца – сделать профессионалом!

Пункт № 4

Наши конкурентные отличия: А у нас – фиг его знает. Системой продаж отличаемся!

 Андрей говорит «Отличайся или умри» Траут

Обувь, которая дышит! – фирма Джоукс – сожрала рынок!

На семинаре рекламщиков – все что-то говорили (полиграфия, цены и т. д.) , один рекламист сказал – на основании пожеланий ваших клиентов – мы сделаем вам рекламу!

Пример: сеть ресторанов «Вредная еда»  рестораны для жирных  - блюда:  приступ сердца, жировик. Владелец – тренер по фитнесу, который говорит- в стране, в которой не слушают – что такое вредная пища, ее надо продавать.

План действий.

Принцип стабильного данного. Хаббард

1. Исследуем конкурентов! Когда вернемся в компанию и объявим продавцам, что мы хотим исследовать конкурентов – исследуйте их преимущества и узнайте их слабые места: по каждому конкуренту с которым мы хотим играть – сфокусируемся на одном в одно время – чтобы не разбрызгиваться.  Говорите продавцам: «Вы знаете – ваши семьи остаются без доходов, их забирают конкуренты. Один – по сайтам будет копать, второй – обзванивать, третий – ходить.»

2. Изучите клиентов! По спискам клиентов – а если нет (в рознице) то получить в живую в обмен на скидку!

3. Сформулируйте ваши конкурентные отличия. Кто- то продает через сайт, кто-то через систему продаж.

4. Цели + подцели. 

5. Программа «А»

6. Программа «Б» - пИсание в одну точку и закон фокуса

7. Инструкция для продавцов – пишем ее на основании лесенки (с 16 пунктами)

8. Проводим аттестацию, реальную на бумаге в виде экзамена

9. Ввести ежедневные тренировки – 30 минут в день

10. Проводим интервью на мотивацию всем сотрудникам.

11. Устраиваем игры – направляем на борьбу с конкурентами.

Результаты семинара.

15 % все это нужно и применяют его и 85 % не применяют

Не отбивайтесь от наших продавцов говорит тренер – они будут заниматься тобой мягко но настойчиво!

Хаббард сказал – 50% времени руководителя уделяются организовыванию, 50 % чтобы справляться! (пример: забыли телефон, вернулись - а потом ключ потеряли от машины вернувшись домой за телефоном)